Svart fredag ​​er over oss igjen. Tilbud for klespris klær, fjernsyn, apparater - du heter det - popper opp. Og bare i begrenset tid. Mens lageret varer, kan du fange et godt kjøp før jul.

Tradisjonelt i Storbritannia måtte du vente til dagen etter jul for slike tilbud. Men de siste årene har vi sett Black Friday importert fra USA, hvor det kommer dagen etter Thanksgiving.

Det er viktig at det er dagen da forhandlerne endelig kan skape et overskudd for året - å sette sine kontoer i svart, dermed navnet. Med forhandlere i stadig større grad sliter med å overleve, behovet for å lokke folk inn i utgifter har aldri vært større. For å gjøre det, markedsfører spillerne på to av våre sentrale følelser: stolthet og anger.

Å kjøpe eller ikke å kjøpe?

Forskning om beslutningstaking har vist at frykt for fremtidig angrehet påvirker vår beslutningsprosess. Mens følelsen bare oppleves fullt etter det, kan det forventes før en handling, og vi er derfor drevet av et ønske om ikke å føle det. Beklagelse er en komplisert følelse som kan manifestere seg både i form av "handlinger", angrer når vi gjør noe; så vel som "handlinger av utelatelse", angre når vi ikke gjør det.

Forskning i området har gitt noen motstridende resultater. Mennesker har rapportert føler seg mer angret på handlinger som førte til et dårlig utfall enn dårlige utfall som skjedde fra å ikke handle. Men på lang sikt er det beklagelig ofte knyttet til ting som ikke er gjort i stedet for handlinger som er tatt.

For forbrukere presentert med muligheten til å delta eller avholde seg i svart fredag, kan angrepet godt bli utløst i begge tilfeller. Beklager å delta i salget, eller angre på at du ikke har utnyttet de rabatterte tilbudene. Så hvilket alternativ er det sannsynlig å seire?

Svaret kan godt ligge i forbrukerens følelsesmessige minne. Hvilken avgjørelse tok de sist gang, og hvordan fikk de dem til å føle? Handlinger som resulterte i følelsesmessig glede, vil trolig bli gjentatt og forsterket.

Forskning på transaksjoner som er laget for rent økonomiske gevinster (for eksempel å investere i aksjemarkedet) har vist at investorer er i stand til å opprettholde sin appetitt for handel ved å gjøre handler som forbedrer den følelsesmessige opplevelsen, uten å faktisk forbedre ytelsen. Dermed investerer investorer i forsterkningslæring ved å kjøpe tilbake aksjer hvis tidligere kjøp resulterte i positive følelser og unngår aksjer hvis tidligere kjøp resulterte i negative følelser. Mens investorer ikke klarer å forutsi det fremtidige resultatet av sin handel, kan de forutsi hvordan de sannsynligvis vil føle seg basert på hva som skjedde forrige gang.

Det samme kan gjelde for forbrukerens tilnærming til Black Friday. Hvis prisen på varen gikk opp etter at den ble kjøpt til en rabatt, vil det sannsynligvis resultere i nytelse, og øke sjansene for å delta i Black Friday-salg igjen. Hvis på den annen side prisen på varen ble ytterligere redusert i et innlegg fra Black Friday, kan smerten av å ikke ha spart så mye, resultere enten i å avstå fra Black Friday i fremtiden eller fra forhandleren som økte rabatten senere.

Unngå anger

Mens anger er en følelse å unngå, er stolthet aktivt søkt. Når det gjelder investorer, vil salg av en andel med tap føre til anger, mens salg ved en gevinst fremkaller stolthet. Dette fører til en disposisjon for å selge lønnsomme aksjer og holde fast på de i tap, et fenomen kjent som disposisjon effekt. Beslutninger er også sannsynlig å bli farget av andres respons til våre kjøp. Hvis en forbruker ble applaudert for å få en god avtale, kan den forventede stoltheten resultere i å forfølge en svart fredagskjøp igjen i år.

Forskning viser, men den stoltheten og angrepet har ikke like makt over oss - angre er sterkere. For en forbruker som setter pris på et kjøp i salget for å finne varen ytterligere diskontert på et senere tidspunkt, kan den første følelsen av stolthet bli temperert av angrepet etter å ha kjøpt den for tidlig og ikke mottatt en enda større rabatt. Så hvis en blanding av stolthet og angrepet ble opplevd, vil det trolig føre til at det ikke er noe med forbrukere som holder seg borte fra salget i år.

Forbrukerne kan ikke forutsi om rabatter vil gå opp eller ned, men de vil få en følelse av hvordan avgjørelsene vil påvirke dem følelsesmessig. Husk at lagring av S100 sannsynligvis vil gi mindre glede enn smerten ved å ha brukt S100 mer enn det var nødvendig hvis varen ble ytterligere nedsatt. Så hvis du ønsker å pose en Black Friday-avtale, vær oppmerksom på dine følelser og unngå en festlig økonomisk bakrus.

om forfatteren

Shalini Vohra, Senior Lektor i Markedsføring, Sheffield Hallam University

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.

Relaterte bøker

at InnerSelf Market og Amazon