Store svinger av den amerikanske befolkningen vil at Donald J. Trump skal være deres president - kanskje enda flertall, ifølge en analyse fra Nate Silver er FiveThirtyEight i slutten av juli.

Mange mennesker - både demokrater og republikanere - finner dette sjokkerende.

Trump gjorde navnet hans som "du er fyret" fyren. Han har aldri hatt politisk kontor, har uten tvil ikke lykkes med å generere konkrete eller realistiske politiske forslag, jevnlig endrer stillingene sine på problemer og konsekvent får fakta feil.

Dette står i skarp kontrast til Hillary Clinton, som har tjent som statssekretær, senator fra New York og første dame i USA. I hans påtegning av henne beskrev Barack Obama Clinton som mest kvalifiserte presidentkandidat i amerikansk historie. Formentlig erfaring med, og kjennskap til, systemet og problemene er kvaliteter som gir en god president - så hvorfor er dette løpet enda nært?

Hvordan bygge tillit

Forskning, inkludert nytt arbeid fra vår Human Cooperation Laboratory i Yale, antyder at Trump kan lykkes nettopp på grunn av hans hotheadedness og mangel på nøye gjennomtenkte forslag. Å bli sett som uberegnende kan få folk til å stole på deg.

Hillary Clinton er motsatt av hotheaded. Hun er forsiktig og kalkulert - som, til tross for at den er en sterk ressurs i å utføre plikter til offentlig kontor, har blitt en forpliktelse i presidentkampanjen hennes ved å undergrave offentlighetens tillit til henne.

I en nyere artikkel, fant vi ut at hvis du tar en handling som folk liker, kommer du ut så mye mer pålitelig hvis du bestemmer deg for å handle uten å foreta en forsiktig kostnadsfordelingsanalyse først: Personer som regner ut ser ut til å selge ut når prisen er riktig.

I tillegg er ønsket om å vises pålitelige motiverte deltakere til å handle uten for mye forethought.

Vår forskning fokuserte ikke på oppfatninger av politikere, men så på adferd i en mer abstrakt kontekst. Vi gjennomførte en rekke eksperimenter som involverte økonomiske beslutninger mellom anonyme fremmede på internett. Målet vårt var å skape et scenario som ville fange den klassiske avstanden mellom egeninteresse og å hjelpe andre. Dette er noe som kommer opp mye i politikken, men også i alle slags sosiale interaksjoner, som i våre relasjoner med venner, kollegaer og elskere.

Våre eksperimenter foregår i to etapper, med deltakere tildelt bestemte roller. Hjelper spill.

I Helping-scenen blir "Helpers" gitt noen penger og har muligheten til å gi noe av det til fordel for en annen deltaker.

Den andre deltakeren er en totalt fremmed som er tildelt "Mottaker" -rollen, og ikke gitt noen penger.

Hjelperne vet at å hjelpe mottakeren ut vil komme til en pris - å ofre en forhåndsbestemt, men ikke avslørt, mengde penger.

Vi gir deretter Helpers et valg. De kan bestemme om de skal hjelpe mottakeren uten å "se" til kostnaden (dvs. uten å vite hvor mye penger de skal gi bort). Eller de kan velge å finne ut hvor mye penger de skal gi bort og bare da bestemme om de skal hjelpe.

Stol på spill.Neste, i Trust Game-scenen, deltar Helpers i en ny samhandling med en tredje deltaker. Denne personen kalles "Truster." Truster lærer om hvordan hjelperen oppførte sig i den første interaksjonen, og bruker den til å bestemme hvor mye hjelperen kan stole på.

For å måle tillit gir vi Truster 30-centene. Han velger deretter hvor mye å beholde og hvor mye å investere i hjelperen.

Eventuelle penger han investerer blir tredoblet og gitt til hjelperen. Hjelperen velger da hvordan man skal dele inntektene fra investeringen.

Under disse reglene er investeringen produktiv, fordi det gjør potten vokse større. Men investeringen lønner seg bare for Truster hvis hjelperen er pålitelig, og gir nok penger til å gjøre Truster til en fortjeneste.

For eksempel, hvis Truster investerer alle 30-cent, blir dette beløpet tredoblet, og hjelperen får 90-cent. Hvis Hjelperen er pålitelig og returnerer halvparten, slutter begge begge med 45 cent: mer enn Truster startet med.

Imidlertid kan hjelperen bestemme seg for å beholde alle 90-cent og returnere ingenting. I dette tilfellet slutter Truster med null og er verre enn når han startet.

Så baserer Truster sin beslutning om hvor mye å investere i hjelperen på hvor pålitelig han tror at hun vil være i ansiktet av en fristelse til å være egoistisk - det vil si hvor mye han stoler på henne.

Vi fant ut at hjelpere som er enige om å hjelpe mottakeren uten å "se" på bekostning, er klarert mer av tillitsmenn. Videre er de virkelig mer troverdige. Disse "unalculating Helpers" returnerer faktisk mer penger til Trusters i møte med fristelsen til å holde alt for seg selv.

Noen ser deg

Vi har også funnet ut at Helpers er motivert av bekymringer om sitt rykte.

For halvparten av deltakerne var det regnskapsmessige konsekvenser av beregning: Truster ble fortalt om hjelperen så på kostnaden før han bestemte seg for å hjelpe - og dermed kunne hjelpere miste "tillitspunkter" ved å beregne. For den andre halvdelen av deltakerne fant Trusters bare ut om Helpers hjalp, men ikke om de så på kostnadene. Våre resultater viste at hjelpere var mindre tilbøyelige til å se på kostnadene da de visste at det ville ha reelle konsekvenser.

Dette resultatet antyder at folk ikke gjør uberegnende avgjørelser bare fordi de ikke kan bli plaget legg inn innsatsen for å beregne. Uansett om denne strategien er bevisst eller ikke, kan avkalkulerende avgjørelser også være en måte å signalere til andre at du kan stole på.

Uncalculating samarbeid i dagliglivet

Våre studier viser at det er ryktefordeler til tilsynelatende prinsipp og avkalkulering.

Denne konklusjonen gjelder sannsynligvis bredt for sosiale relasjoner med venner, kolleger, naboer og elskere. For eksempel kan det kaste lys på hvorfor en god venn er noen som hjelper deg, ingen spørsmål - og ikke noen som nøye sporer favoriserer og husker nøyaktig hvor mye du skylder.

Det kan også avsløre en uventet grunn til populariteten til stive etiske retningslinjer i filosofiske og religiøse tradisjoner. Å forplikte seg til standarder som den gylne regelen kan gjøre deg mer populær.

Å stole på Trump eller Clinton?

Våre studier kan også bidra til å kaste lys over Trumps appell. En av hans største fordeler ser ut til å være ektheten som han formidler med sin følelsesladede oppførsel.

Men det er viktig å forstå at uberettigede beslutninger bare vil ha ditt rykte hvis de handlinger du ender opp med, blir oppfattet positivt. I våre eksperimenter virket hjelpere som ikke bestemte seg for å ikke hjelpe uten å beregne kostnadene, særlig usannsynlig - antagelig fordi de syntes å være egoistiske, uansett hva. På samme måte kan Trumps impulsivitet være et pluss for de som støtter sine verdier, men et stort avslag for de som ikke gjør det.

I kontrast er Clintons persona ofte uattraktivt selv til de som støtter hennes verdier - fordi det antyder at hun ikke kan stå ved disse verdiene når kostnaden er for høy. Dette kan kaste lys på hvorfor hun ikke inspirerer mer entusiasme blant noen liberaler, til tross for hennes erfaring og progressive rekord.

Det er imidlertid en viktig nyanse for hva det betyr å være "å beregne." En følelse av "beregning" er selvinteressert: Før du godtar å overholde dine etiske prinsipper, eller å ofre for andre, vurderer du kostnadene og fordelene med å selv - og du følger med med å gjøre "riktig" tingen bare hvis du konkluderer med at det vil være best for deg.

En annen måte å være "beregne" på er å nøye vurdere hva som er riktig for andre. I stedet for å handle på tarmkanalen, kunne en politimaker gjennomføre en kompleks analyse for å finne frem til den beste måten å implementere en politikk for å maksimere sin fordel for befolkningen.

Vår teori og eksperimenter gjelder kun for den første følelsen av "beregning": De antyder at engasjement i selvinteresserte beregninger er det som undergraver tillit.

Men i hvilken grad er Trump uberegnende - og i hvilken grad er Clinton kalkulerende?

Selvfølgelig er det rom for debatt, men et felles argument Til støtte for Clinton er at hennes beregninger gjenspeiler hennes evne til effektivt å spille spillet for å levere de mest progressive politikkene mulig, gitt begrensningene i vårt topartysystem.

For å vinne, må Clinton overbevise velgere om at hennes beregninger har sitt beste for seg - et viktig mål for denne ukens demokratiske nasjonale konvensjon.

Om forfatteren

Jillian Jordan, Ph.D. Kandidat i psykologi, Yale University

David Rand, lektor i psykologi, økonomi, kognitiv vitenskap og ledelse, Yale University

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.

Relaterte bøker

at InnerSelf Market og Amazon