Hvordan være mer overbevisende

Hvordan være mer overbevisende'Så hva sier du?' Everett CollectionEnten det blir partner til å gjøre mer husarbeid eller gjøre kollegene tilbake til din siste ide, slutter vi alle med å bruke en betydelig tid på å overtale eller til og med manipulere andre.

Så kan vitenskapen tilby noen smarte triks for å få folk til å gjøre det vi ønsker, uten å ty til mobbing dem? Det er komplisert, men noen 30 års psykologisk forskning tyder på at det kanskje bare er noen få metoder som er verdt å prøve.

Bruk en persons kropp mot dem

Fikk en dato å komme opp? Kanskje du bør vurdere å ta dem for å se en skrekkfilm. “Misattribusjon av opphisselse"Er en populær teori i sosialpsykologi som tyder på at folk noen ganger mislabel følelser fra kroppen sin. For eksempel opplever du en forhøyet hjertefrekvens når du er engstelig, men også når du er spent. Psykologer har derfor eksperimentert på om det er mulig å bruke denne ideen til å manipulere individer til å tro at de opplever spesielle følelser, for eksempel å tro at de blir tiltrukket når de faktisk er redd.

I en slik studie spurte en "attraktiv kvinneintervjuer" mannlige forbipasserende for å fullføre et spørreskjema mens han står på en vakker fjærbro som hang høyt over et slott. Hun spurte også et annet sett med menn for å fullføre spørreskjemaet på en solid, lavhengende bro (ikke sannsynlig å fremkalle frykt). Hun fortalte at de kunne ringe henne etterpå hvis de ønsket mer detaljer om studien. Amusingly, kalte betydelige flere menn intervjueren om de hadde møtt henne på den fryktinduserende broen.

Lignende studier har funnet at menn også vurderer kvinner som mer attraktive hvis de har hatt en injeksjon av adrenalin (som de ble fortalt var vitaminer), blitt skremt, trener eller lytter til en tapet historie designet for å forårsake sjokk. De fleste av disse studiene så på menns reaksjon på kvinner, men effekten ser ut til å holde sant for kvinner også.

Det var først tenkt at dette skjer fordi deltakerne opplevd opphisselse fra en uklar kilde, og så på situasjonen de var inne for å gi sammenheng. Senere vurderinger har antydet at selv om det ikke er mulig å implisere en følelse gjennom forslag, er det mulig å intensivere allerede eksisterende følelser på denne måten.

En tvang for gjensidighet

Noe intuitivt, hvis du vil få noe fra noen - bør du gi dem noe selv.

Den "gjensidighet norm"Beskriver hvordan folk føler seg (ofte sterkt) gjeldet til en person som har gitt en gave eller tjeneste på dem til de tilbakebetales i natura. Velgørenhetsorganisasjoner har brukt dette prinsippet for å øke donasjoner i flere tiår: Å gi en ubetinget gave før en donasjon (selv en ydmyk papirclips) kan øke beløpet gitt med opptil 75%, som det ubevisst forplikter den enkelte til å gi tilbake.


Få det siste fra InnerSelf


Men man må være forsiktig med å bruke denne strategien. Å gi eksterne incentiver (som en gave) når du prøver å få noe, kan faktisk redusere å gi i visse situasjoner - spesielt med hensyn til veldedighetsgivende gi. Dette er fordi å få en belønning kan undergrave de inneboende altruistiske motivasjonene for å gi (noe som gjør det mer som å få tilbakebetalt for din veldedighet). Eller fordi det tar bort En annen sterk motivator for å gi: ser generøs ut i andres øyne (å ta en gave kan få deg til å se mindre "ren").

Bruk smart språk

En annen måte å bedrive noen innebærer å plukke ordene dine for å hjelpe deg med å maksimere sjansene dine på en veldig subtil måte. For eksempel, i et argument, kan ditt valg av pronomen overraskende påvirke hvordan folk reagerer til det du sier.

Bruk av uttalelser som begynner med "deg" ("du burde ha fullført denne rapporten") vil fremkalle mer antagonisme i mottakeren i motsetning til uttalelser som begynner med "jeg" ("jeg er stresset fordi rapporten ikke er ferdig"). Dette skyldes at fjerning av "deg" fjerner det accusatory elementet.

Et annet språklig knep er å bruke substantiv i stedet for verb når du diskuterer et utfall du vil skje. I en studie ble folk spurt: "Hvor viktig er det for deg å være en velger i morgendagens valg?" Versus "hvor viktig er det for deg å stemme i morgendagens valg?" Når folk ble spurt om å være «velgere», dette primed deres selvidentitet som en person som stemmer. Personene som ble spurt om å være "velger" var 11% mer sannsynlig å stemme i et statsvalg neste dag, sammenlignet med de som ble spurt om å "stemme".

Det finnes også forskjellige andre kropps- og språklige triks du kan ansette som har blitt vist å øke folks smak og tillit til deg, som subtilt etterligne folks kroppsstilling, ser folk i øyet oftere og sier navnet sitt oftere.

Bruk belønninger og straffe variabelt

Trenger din kjære noen "oppførsel former“? Kanskje litt mer på badematten, og litt mindre med tannbørsten? Vi vet alle at du kan øke sannsynligheten for at noen vil gjøre noe ved å belønne det, og redusere det gjennom straff.

Men, operant conditioning psykologi viser at for langvarig manipulasjon er det bedre å ikke belønne eller straffe hver forekomst av oppførselen. Så hvis du vil at noen skal fortsette å gjøre noe (eller slutte å gjøre noe), kan du bare endre timeplanen hvor du gjør ut belønninger eller straffer for å maksimere deres overholdelse.

En variabel forsterkningsplan som dette virker av det litt skumle "vil de, vil ikke de" prinsippet - hvor usikkerheten gjør at folk lærer seg raskere og opprettholde en oppførsel lenger når belønningen eller straffen er fjernet. På samme måte, uten å vite hvor mange flere spiller du trenger før du vinner, er en del av det som gjør gambling og lotteriet så vanedannende.

Be om noe du ikke vil ha

En stor del av populær forskning tyder på at hvis du prøver å få noe, kan du hjelpe din sak ved å også be om noe du ikke vil ha. "Fot-i-dør-metoden" refererer til det faktum at når en person har blitt enige om en svært liten forespørsel, de er mer sannsynlig å bli enige om en annen, mye større forespørsel - vesentlig mer så enn om de bare ble utgitt med den store forespørselen.

Det ble først foreslått at dette må skje fordi folk bruker sin egen atferd som et uttrykk for sine interne holdninger. Siden de ikke ble presset eksternt til å bli enige om, innrømmer personen ubevisst deres samtykke skyldes en positiv holdning til spøreren eller spørsmålet.

Effekten ser ut til å holde selv når den andre forespørselen er helt annen type, eller når laget av en annen person. På grunn av dette ble det antatt at kanskje det første "ja" endrer individets egen disposisjon for å si ja til ting generelt ("jeg er tydeligvis en så ja mann").

På baksiden, hvis du ber om noe opprørende stort som en person aldri ville være enig i, faktisk øke sjansene for avtale til en annen mindre forespørsel. Dette kan også være en form for gjensidighetseffekt: personen som blir spurt er tvunget til å gjøre et kompromiss, som svar på askeren som gir koncessjon.

Den ConversationSamlet sett kan sosialpsykologi ikke forandre livet ditt ... men det kan bare hjelpe deg med å få den siste kjeksen.

Om forfatteren

Harriet Dempsey-Jones, postdoktoralforsker i kognitiv nevrovitenskap, University of Oxford

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.

Relaterte bøker:

{amazonWS: searchindex = Bøker, ordenes = Overtalelse; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

følg InnerSelf på

facebook-ikonettwitter-iconrss-ikonet

Få den siste via e-post

{Emailcloak = off}