Når du trenger å forhandle, kan moderat-intensitetsgerning hjelpe

Når du trenger å forhandle, kan moderat-intensitetsgerning hjelpe
Under forhandlinger utløser høy intensitet sinne mindre innrømmelser enn moderat intensitet, forteller en ny studie.

"... forhandlere bør ikke bare tenke på om ikke å uttrykke sinne mot andre, men også hvordan å uttrykke sinne mot andre."

Forskere fant at effektene av sinneuttrykk i forhandlinger avhenger av intensiteten til det følelsesmessige displayet. Samlet sett gir moderat intensitet sinne større innrømmelser enn ingen sinne fordi moderat intensitet sinne oppfattes som tøff.

Høy intensitet sinne oppfattes som upassende og er mindre effektiv enn sinne av moderat intensitet. Videre fører uttrykk for sinne til verre følelser om forhandlingsforholdet.

"Forskere har gjentatte ganger spurt om det er bra eller dårlig å uttrykke sinne i forhandlinger," skriver forfatterne. "Den nåværende undersøkelsen indikerer at forhandlere ikke bare bør vurdere om ikke å uttrykke sinne mot andre, men også hvordan å uttrykke sinne mot andre."

Forskerne fant konsekvent bevis på at som sinne intensitet økte, innledningsvis økte innrømmelsene folkene også; men på et bestemt tidspunkt, som sinne intensitet fortsatte å øke, redusert innrømmelsene.

Forskere viste virkningen av sinneintensitetsintensitet i to studier - den første med 226 studenter fra USA (88 menn og 138 kvinner med en gjennomsnittsalder på 21), som deltok i ansikt til ansikt forhandlinger som involverte et studentprosjekt, og den andre med 170-personer (79-menn, 90-kvinner og 1 uspesifisert med en gjennomsnittlig alder på 37) som deltok i en datamediert / online-forhandling på Amazons Mekaniske Turk-nettsted som involverte salg av mobiltelefoner.

De brukte forskjellige måter å manipulere sinneintensitet ved å instruere forhandlerne til å uttrykke sinne, noe som genererte naturlig varians i intensitetsnivåer, og ved å eksperimentelt manipulere skriftlige vredeoppklaringer som formidlet forskjellige intensitetsnivåer.

Forfatterne opprettet for eksempel setninger som "Denne forhandlingen begynner å gjøre meg den minste litt opprørt," "Denne forhandlingen gjør meg opprørt," og "Denne forhandlingen gjør meg TOTAL UPSET!" For å formidle lave, mellomstore og høye nivåer av intensitet.

Mer forskning er nødvendig for å forstå hvordan natur følelsesmessige uttrykk påvirker individuelle og mellommenneskelige resultater, forfatterne sier.


Få det siste fra InnerSelf


"Det ville være interessant å utforske innflytelsen av intensitet med hensyn til følelser som er vanlige i forhandlinger i tillegg til sinne, for eksempel lykke, skuffelse eller stolthet, for å utvikle en grundigere forståelse av hvor intensitetsnivåer påvirker følelsesmessige sosiale effekter."

Funnene vises i Journal of Experimental Social Psychology. Ytterligere medforfattere er fra Rice University og Northwestern University.

kilde: Rice University

Relaterte bøker

{amazonWS: searchindex = Bøker; søkeord = sunn anger; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

følg InnerSelf på

facebook-ikonettwitter-iconrss-ikonet

Få den siste via e-post

{Emailcloak = off}

FRA REDAKTØRENE

Rekeningsdagen har kommet for GOP
by Robert Jennings, InnerSelf.com
Det republikanske partiet er ikke lenger et politisk-amerikansk parti. Det er et uekte pseudopolitisk parti fullt av radikaler og reaksjonærer hvis uttalte mål er å forstyrre, destabilisere og ...
Hvorfor Donald Trump kunne være historiens største taper
by Robert Jennings, InnerSelf.com
Oppdatert 2. juli 20020 - Hele coronavirus-pandemien koster en formue, kanskje 2 eller 3 eller 4 formuer, alle av ukjent størrelse. Å ja, og hundretusener, kanskje en million mennesker vil dø ...
Blue-Eyes vs Brown Eyes: How Racism is Teached
by Marie T. Russell, InnerSelf
I denne episoden fra Oprah Show fra 1992 lærte den prisbelønte antirasismeaktivisten og pedagog Jane Elliott publikum en tøff leksjon om rasisme ved å demonstrere hvor lett det er å lære fordommer.
En forandring vil komme...
by Marie T. Russell, InnerSelf
(30. mai 2020) Mens jeg ser på nyhetene om hendelsene i Philadephia og andre byer i landet, har jeg lyst til det som skjer. Jeg vet at dette er en del av den større endringen som tar ...
En sang kan oppløfte hjertet og sjelen
by Marie T. Russell, InnerSelf
Jeg har flere måter jeg bruker for å fjerne mørket fra tankene når jeg finner ut at det har sneket seg inn. Den ene er hagearbeid eller bruker tid i naturen. Den andre er stillhet. En annen måte er lesing. Og en som ...