be om høyning 3 14
Amerikanske kvinner tjener 82 % av det amerikanske menn tjener - og gapet er betydelig høyere for svarte og latinamerikanske kvinner. Portra/E+ Collection/Getty Images

Lik lønningsdag faller i 2023 den 14. mars – en dato som bestemmes av hvor lenge inn i det nye året amerikanske kvinner må jobbe for å ta igjen amerikanske menns inntekter året før. I 2022, kvinner tjente 82 % av hva menn tjente. Lønnsgapet for svarte og latinamerikanske kvinner er enda høyere - disse gruppene laget henholdsvis 70 % og 65 %, av hva hvite menn laget.

Noe av lønnsforskjellene kan tilskrives forskjeller i hvordan kvinner forhandler.

Dette er ikke å si at kvinner ikke forhandler så godt som menn, eller enda sjeldnere. Kvinner forhandler godt og fremmer seg selv i karrieren hver dag – noen ganger mer aktivt og effektivt enn sine mannlige kolleger. Kvinner har blitt observert til forhandle om unntak til typisk arbeid eller forretningspraksis mer enn menn. Dette inkluderer for eksempel å forhandle en fjernarbeidsordning før pandemien.

Men når det kommer til lønns- og lønnsforhandlinger tyder forskning på at kvinner er det mer motvillige til å spørre og mindre effektiv når de gjør det.


innerself abonnere grafikk


Det er fordi lønnsforhandlinger generelt blir sett på som konkurransedyktige situasjoner som favoriserer menn og maskulinitet. I slike settinger bryter selvfortalerskap med samfunnsnormene om at kvinner skal være snille og fellesskap. I følge forfatterne av en studie, kvinner som forventer tilbakeslag fra forsøk på å forhandle "sikre deres selvsikkerhet, ved å bruke færre konkurrerende taktikker og oppnå lavere resultater."

Frykten for tilbakeslag er rimelig. Både menn og kvinner sier de er det mindre villig til å jobbe med kvinner som ber om å få mer betalt.

I forskningsforhandlinger og konflikthåndtering og undervise i en rekke forhandlingskurs til grunn- og hovedfagsstudenter.

Her er fem tips du kan begynne å bruke i dag for å bli mer effektive i forhandlingene dine på arbeidsplassen. Disse strategiene er til fordel for kvinner, men representerer beste praksis for alle som søker høyere lønn uavhengig av hvor de identifiserer seg på kjønnsspekteret.

1. Tenk før du spør

Vurder hva du egentlig vil før du starter forhandlingen – trykk på pause og ta et skritt tilbake. Hvordan passer det du ber om inn i dine større arbeids- eller livsambisjoner? Du starter kanskje med fokus på lønnsøkning, men det du virkelig ønsker er et akselerert opprykksspor.

Forhandle faglige utviklingsmuligheter og din rolle på jobben kan gjøre mer å bidra til å tette lønnsgapet enn å få mer betalt enn du tjener for øyeblikket. Så ta oversikt over målene dine og sørg for at du fokuserer på å forhandle om de riktige problemene.

2. Kommuniser din verdi

Når hensikten og målet ditt er klart, finn ut hvordan du kan formulere verdien din. Kvinner er mer overbevisende og redusere risikoen for tilbakeslag når de forklarer hvorfor det de ber om er passende og berettiget. Mens du gjør dette, sett deg inn i ansettelseslederens eller sjefens sko og vurder hvordan forespørselen du sender er legitim fra deres perspektiv. Hvordan kan for eksempel dine datavisualiseringsferdigheter hjelpe teamet ditt til å kommunisere mer vellykket ved neste kundemøte? Hvordan kan du plassere det du ber om, for eksempel en forfremmelse til senioranalytiker, i form av større forretningsmål, som å utvide kundebasen?

Når kvinner artikulerer sin verdi mens de vurderer den andre personens mål, oppfattes deres forhandlingsatferd som mer sosialt akseptabel, og kvinner er bedre posisjonert for å lykkes.

3. Be om mer enn bare lønn

Kjønnsforskjeller er mest sannsynlig oppstår når det er mindre klart om det er hensiktsmessig å forhandle. Dette kan være en jobb som ikke eksplisitt indikerer at lønn er omsettelig, eller hvor lønnsintervallet ikke er opplyst. I disse tilfellene er kvinner mindre tilbøyelige til å forhandle fordi de forventer tilbakeslag. Dette gjelder ikke bare lønns- eller lønnsforhandlinger, men også forhandlinger om andre muligheter, herunder opprykk, arbeidsoppgaver, utviklingsmuligheter og ressurser.

Når du ikke er sikker på om det er hensiktsmessig å forhandle, kan du spørre rundt og samle informasjon fra pålitelige kilder. Bruk nettverket ditt, men strekk også utover nettverket ditt. Det kan være lurt å søke råd fra for eksempel menn i mannsdominerte arbeidsmiljøer. Folk pleier det kontakt med andre som ligner i alder, kjønn, etnisitet og sosioøkonomisk status, så informasjon fra ditt nære nettverk kan være skjev. Finn ut hva folk forhandler på jobb og redusere den sosiale risikoen ved å spørre ved å redusere tvetydigheten om det er hensiktsmessig å forhandle.

4. Sjekk tankegangen din

Enten du ser på deg selv som en motvillig forhandler, en konkurransedyktig forhandler eller en folk-pleaser, det som betyr mer er tankegangen din som går inn i forhandlingene. EN gjennomgang av individuelle forskjeller i forhandlinger identifisert den beste prediktoren for ytelse som å ha en positiv tankegang – tillit til egen evne og tillit til at det er hensiktsmessig å forhandle.

En positiv tankegang betyr også å nærme seg forhandlinger med nysgjerrighet. Gjør det om å prøve å løse et problem, ikke å vinne en kamp. Denne tilnærmingen er mer på linje med sosiale forventninger om at kvinner er felles, og det er også en beste praksis som gir bedre resultater.

Selv om den andre personen starter med nei, ikke la det avspore forhandlingen din. Forbered deg på å bli ved bordet og finn ut hvorfor. Hvis du ikke kan få lønnsøkningen du ber om, kan du kanskje forhandle deg frem til en utviklingsmulighet og gå tilbake til lønnssamtalen om seks måneder.

5. Ikke hopp over småpraten

På den andre siden av forhandlingen står en person, og dere vil ha lettere for å komme til en løsning sammen hvis dere kommer overens. Småprat før forhandlingen er med på å bygge forholdet og kan ha en positiv effekt på forhandlingene dine. Kjennskap til arbeidsgiver kan til og med gi kvinner et større løft enn menn. Så bli kjent med personen du skal forhandle med personlig, og ikke hopp over småpraten.

Øv disse fem tipsene og fortsett å forhandle. Jo mer erfaring du har med å forhandle, jo bedre vil du gjøre det. Og de bedre resultatene kvinner får av å forhandle godt, vil bidra til å redusere kjønnslønnsforskjellene mellom menn og kvinner.Den Conversation

Om forfatteren

Alexandra Mislin, førsteamanuensis i ledelse, American University

Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.

bøker_karriere