Shutterstock

Å kjøpe et hjem er sannsynligvis den største økonomiske transaksjonen du noen gang vil gjøre, og du er i en klar ulempe. Du er en amatør opp mot profesjonelle – eiendomsmeglere – som er kjent med psykologiske triks for å få deg begeistret for å eie en eiendom og betale mer enn du hadde planlagt.

Disse triksene starter med relativt enkle ting som å få rom til å se større ut i reklame ved å bruke vidvinkelfotografering. De strekker seg helt til salgsstedet.

Ingen av disse taktikkene innebærer nødvendigvis direkte løgn – det finnes lover mot falsk og villedende oppførsel. Men de er manipulerende og utnytter det faktum at mennesker er emosjonelle vesener med mange "kognitive skjevheter" - en virkelighetsoppfatning som er mer emosjonell i stedet for rasjonell.

De tre vanligste taktikkene handler om å manipulere tilliten til dine egne avgjørelser. Nærme 80 studier tyder på at overmot er en av de viktigste kognitive skjevhetene som påvirker atferd i eiendomsmarkedet.

1. Underquote, lokke kuppjegerne

Du ser en eiendom i din prisklasse som er alt du ønsker. Du ringer agenten, inspiserer eiendommen og forbereder deg på auksjonen. Den selges for 200,000 XNUMX dollar mer.

Underquotering innebærer bevisst annonsering av en eiendom betydelig lavere enn den sannsynlige salgsprisen. Selv om utbredelsen av praksisen er omstridt, med industrirepresentanter som sier at de fleste agenter gjør det rette, anekdotisk bevis peker på at undersitering er veldig vanlig.

Underquotering er effektivt fordi det tiltrekker flere interesserte kjøpere og øker antallet og intensiteten på budgivningen. Den utnytter to av de mest allestedsnærværende kognitive skjevhetene – flokkadferd og irrasjonell overflod.

Mer interesse øker ikke bare konkurransen. En eiendomsmegler vil kommunisere at interessen til oss, og bekrefter at vårt ønske i eiendommen er berettiget.

Denne tendensen til å "følge flokken" og imitere andre, som den amerikanske økonomen Robert Shiller bemerket i en innflytelsesrik 1995 papir, er bygget på antagelsen om at andre har informasjon som rettferdiggjør deres handlinger.

Dette bidrar til å forklare stort sett hver eneste aksjemarkedsboble siden tulipmani på 17-tallet, Herunder Global finanskrise 2007-8 og spekulasjoner i kryptovaluta. Vi er følelsesmessig påvirket av andres beslutninger, forutsatt at deres beslutninger er rasjonelle, selv når de ikke er det. Dette er grobunn for at våre egne beslutninger kan manipuleres.

2. Skjul virkeligheten, blås opp forventningene

Eiendomsmeglere vil generelt favorisere auksjoner for å trekke ut maksimal salgspris, av grunnene som er skissert ovenfor og utsiktene til auksjonsfeber – når nøye bestemte grenser blir glemt i øyeblikkets spenning.

Men det er ikke alltid tilfelle. I et mykt marked med få kjøpere, kan agenter i stedet velge et privat salg, noen ganger kalt "stille auksjon". Målet her er å få deg til å overvurdere graden av konkurranse og dermed gi et større tilbud.

En agent kan hjelpe denne oppfatningen ved å i stedet forsyne deg med informasjon fra tidligere offentlige auksjoner av lignende eiendommer som er mer gunstig for deres foretrukne fortelling.

Verdien av å skjule informasjon forklarer også hvorfor du kan komme over så mange solgte oppføringer med etiketter for eksempel "pris ikke offentliggjort" eller "pris holdt tilbake." Årsaken til dette kan godt være at eiendommen ble solgt for mindre enn håpet.

Å skjule informasjon agenten ikke vil at du skal tenke på, avhenger hovedsakelig av å utnytte vår kognitive skjevhet mot overdreven – forutsatt at vi er smartere, mer kunnskapsrike eller bedre dyktige enn vi faktisk er.

I stedet for den negative informasjonen er det mer sannsynlig at du fokuserer på den tilgjengelige informasjonen – spesielt hvis den passer til det du vil tro.

3. Snakk opp nominelle gevinster

Du har kanskje hørt gammelt ordtak at eiendomsverdiene dobles hvert 10. år. Å understreke hva en eiendom sannsynligvis vil være verdt om et tiår basert på hva det var verdt for et tiår siden kan være en kraftig motivator til å by mer.

Som Robert Shiller bemerket i sin bok fra 2013 Subprime-løsningen (om eiendomskjøpsmanien som førte til den globale finanskrisen), er boliger så betydelige investeringer at vi har en tendens til å huske prisene deres fra en fjern fortid (i motsetning til for eksempel som et brød eller en flaske melk).

Denne tendensen resulterer i et ubevisst fokus på nominelle verdier i stedet for reelle (inflasjonsjusterte) verdier. Denne kognitive skjevheten er kjent som pengeillusjon, en mental feilberegning som kan øke din vilje til å betale mer for eiendommen.

For å konkludere…

Det er en sak for lover øke gjennomsiktigheten og nøyaktigheten av informasjon tilgjengelig i eiendomsmarkedet.

Men i mellomtiden, hvis du kjøper et hjem, er det lurt å erkjenne begrensningene dine. Gjør leksene dine, søk uavhengige råd og vurder til og med å ansette en profesjonell advokat med kunnskap og erfaring til å balansere emosjonelle og rasjonelle tanker.

Om forfatteren

Peyman Khezr, universitetslektor i økonomi og direktør for Behavioral Business Lab, RMIT University

Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.