Det viser seg at klær virkelig gjør mannen

Om 14 millioner mennesker, inkludert meg, overvåket Den øverste republikanske presidentkandidaten sparer spar i sin tredje debatt onsdag kveld. Og mens de fleste pundits og seere var avstemt til deres ord, merket jeg betydningen av det de hadde på seg - mørke forretningsklær, skarpe knapper og formelle kjoler.

Deres formelle sartorialvalg var sannsynligvis motivert av et behov for å formidle lederskap og virke som president i øynene til seere og potensielle velgere. Hva om jeg fortalte deg at effekten av klær ikke bare er på andre, men også, ifølge ny forskning i psykologi og organisasjonsadferd, på brukeren?

Dette var en av funnene fra forskning jeg gjennomførte med Wendy Mendes - som studerer følelser ved Universitetet i California, San Francisco - undersøker hvordan klær påvirker brukerens adferd og selv underliggende biologi.

Resultatene kan få deg til å tenke på garderoben din.

Suits mot svette

Det er en stor kroppen of forskning som indikerer at mennesker (og ikke-mennesker) aktivt kommuniserer sin sosiale status til andre.

Høyt dominerende individer kan for eksempel forsøke å formidle sin makt av står over kollegaer. Men få studier har undersøkt hvordan slike symboler på status - det være seg abbor eller klær - har potensial til å skifte individets oppførsel og hormoner.


innerself abonnere grafikk


Studien vår viser at den enkle handlingen med å ha på seg klær som anses for å formidle en høy sosial status, kan øke dominans og jobbytelse i høyverdige konkurransedyktige oppgaver.

I studien, publisert i fjor i Journal of Experimental Psychology: Generelt, vi tok 128 menn i alderen 18 til 32 - fra ulike bakgrunner og inntektsnivåer - inn i laboratoriet vårt for en to-timers samhandling med en fremmed (en medarbeider). Mennene ble delt jevnt i to grupper, "mål" og "perceiver." Målene ble tilfeldig tilordnet en av tre eksperimentelle forhold: nøytral, høy status og lav status, uavhengig av deres faktiske sosiale status.

I nøytral tilstand (som inkluderte alle observatører), fullførte deltaker eksperimentet i egne klær. I tilstanden med høy status, deltok deltagerne i en dress, knytt skjorte, slacks og dress sko kjøpt fra Macy's. I lav status tilstand hadde deltagerne svette bukser, plast sandaler og en hvit t-skjorte kjøpt fra Walgreens. Som begrunnelse for klærendringen forklarte vi deltakerne at klærne hadde toppmoderne fysiologimonitorer, og at studien var et spillested for testing av dette utstyret.

Når de var kledd, gikk de inn i et andre rom, hvor de møtte sin partner (den nøytrale perceiveren) for første gang. De to deltakerne engasjert seg da i en konkurransedyktig forhandling hvor de opptrådte som finansdirektører i rivaliserende bioteknologiske selskaper med oppgave å komme til enighet om salgsprisen på et verdifullt aktivum. Deltakerne kan forbedre sine personlige pengevinster i forsøket ved å forhandle for en gunstigere pris for deres firma. Vi sammenlignet deretter forhandlingene mellom høy status v nøytral, lav status v nøytral og nøytrale v nøytrale sammenkoblinger.

Oppførsel og biologi

Måldeltakere i studien viste betydelige forskjeller i deres oppførsel og til og med deres biologi som en funksjon av klærendringen.

De kostholdige deltakerne fikk gjennomsnittlig mer enn US $ 2 millioner i fortjeneste under forhandlinger, mens deres konkurrerende forhandlere som hadde på seg nøytrale klær, var villige til å miste $ 1.2 millioner (sammenlignet med en rettferdig kompromissverdi av aktivet). De dress-wearing deltakerne var også mye mindre villige til å innrømme bakken under forhandlinger, bare flyttet av sitt første første tilbud med et gjennomsnitt på $ 830,000. Derimot tilbød deres klærne-partnere $ 2.17 millioner i innrømmelser.

Måltakere som har på seg svettebukser og sandaler, derimot, gikk mye dårligere og fikk bare $ 680,000 over eiendelens virkelig verdi. Og de tilbød steilere innrømmelser fra deres opprinnelige tilbud, i gjennomsnitt $ 2.81 millioner.

Disse resultatene antyder at symboler med høy status kan føre til at enkeltpersoner oppfører seg mer dominerende - og i vår rollespillforhandling fører det til høyere fortjeneste og færre innrømmelser. Å bruke klær med lav status hadde derimot motsatt innvirkning. (Mark Zuckerbergs suksess med hans beryktet hoodie og flip-flop ensemble virker mer som enten en outlier eller en forsøk å signalisere kreativitet og innovasjon.)

Denne skarpe divergensen kan også ses på hormonnivået. Testosteronnivåene i lavstatusdeltakere falt 20% fra grunnlinjemåling tatt før klærendringen, mens det var liten eller ingen endring for de som var i dresser eller egne klær.

Tidligere forskning indikerer at menn opplever reduksjoner i testosteron etter tap av konkurrerende konkurranser. I forsøket syntes mennene som hadde på seg lavtstående klær ikke å føle seg som vinnere når de mente dette dominanshormonet, og gjorde ikke betydelig fortjeneste i forhold til partneren sin.

Hva er i en garderobe

Disse funnene avslører de kraftige måtene hvor klærne vi har på seg, som vi er, både på adferdsmessig og biologisk nivå. Dette arbeidet retter seg også mot forskning utført av uavhengige laboratorier på tvers av psykologi og organisatorisk oppførsel.

For eksempel arbeid publisert i 2012 i Journal of Experimental Social Psychology fant at studentene fra college som hadde på seg en lab coat viste økt oppmerksomhet på detaljer om kognitive oppgaver i forhold til de som var kledd i en malers kappe.

På samme måte publiseres forskning nylig i Sosialpsykologisk og personlighetsvitenskap fant at personer som har formelle klær oftere, har en tendens til å tenke mer abstrakt. For eksempel har de mer kreativt tilordnet objekter til kategorier (f.eks. En kamel er en form for transport i stedet for bare et dyr). Formentlig er dette fordi formaliteten til slike klær skaper sosial avstand som gjør det mulig for stor bildetanking uten forstyrrelser av detaljer.

All denne undersøkelsen indikerer at våre garderobevalg kan være en måte for oss å strategisk knykke vår egen oppførsel i en eller annen retning.

For en person som meg, som jobber på en jobb som krever projeksjon av autoritet og kompetanse, kan det være en enkel måte å øke en aura av dominans med symboler med høy sosial status som en dress og slips. For andre, i jobber som krever samarbeid og kompromiss, kan unngå disse høytstående symbolene glatte forhold og forbedre samarbeidet.

Og for politikere vil de også sette på seg en drakt i en debatt for å formidle makt og erfaring, men gå med jeans og en mer casual skjorte når de gir vellykkede velgere i Iowa.

Det som er klart fra disse funnene er at enkle valg om hva du skal bruke kan gjøres omtenksomt, med øye mot økt suksess, bedre jobbytelse og oppnå respekt i andres øyne.

Om forfatterenDen Conversation

kraus michaelMichael W Kraus, assisterende professor i organisatorisk oppførsel, Yale University. Han studerer hvordan mennesker samhandler sosialt og hvordan samfunnsforskjeller mellom mennesker fremmer samarbeid eller forringer det.

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.


Relatert bok:

at

bryte

Takk for besøket InnerSelf.com, der det er 20,000 + livsendrende artikler som fremmer "Nye holdninger og nye muligheter." Alle artikler er oversatt til 30+ språk. Bli medlem! til InnerSelf Magazine, utgitt ukentlig, og Marie T Russells Daily Inspiration. InnerSelf Magazine har blitt utgitt siden 1985.