Hvordan kontekst påvirker beslutningene du tar Hvordan kan et hus som kommer på markedet i dag påvirke hva du synes om dette? fstop123 / E + via Getty Images

Da mannen min og jeg kjøpte et nytt hjem i fjor, var huset vi til slutt kjøpte et hus vi først hadde utelukket. Mens huset hadde mange positive ting, inkludert å være rimelig, hadde det også flere negativer, så vi fortsatte å se.

Noen måneder senere trodde vi at vi hadde funnet det perfekte hjemmet. Men som alle hjem hadde det sine ulemper. Da vi startet forhandlingsprosessen, begynte disse negativene å tyngre oss.

Det fikk oss til å tenke nytt over det forrige huset vi opprinnelig hadde avvist. Ingenting om det hadde endret seg objektivt, men vi begynte å veie de forskjellige funksjonene på en annen måte. Jo mer vi tenkte på de to hjemmene, jo mer flyttet vår mening. Til slutt snudde vi tankene våre og kjøpte den vi først hadde talt ut, som heldigvis fortsatt var på markedet.

Vår hjemmekjøpsavgjørelse er et eksempel på et av de felles kjennetegnene ved menneskelig beslutningstaking: avgjørelser avhenger av kontekst.


innerself abonnere grafikk


Tro og valg er formet av relative faktorer. Da mannen min og jeg kjøpte huset vårt, vurderte vi de forskjellige funksjonene - som aspekter som pris, beliggenhet, byggekvalitet og så videre - gjennom sammenligninger. Hvordan kom denne sammen med den?

Selvfølgelig spiller absolutte kriterier en rolle; vi hadde for eksempel en hard øvre grense for pris. Men kontekstuelle faktorer kan endre din tro på verden rundt deg, så vel som hva du velger. Legfolk som boligkjøpere blir påvirket av disse relative evalueringene. Det er også eksperter; en studie fant at leger som diagnostiserte en urinveisinfeksjon ville avgjøre en annen dom om de først hadde tilgang til laboratoriedata eller pasientens medisinske historie.

Jeg er en kognitiv forsker som studerer innvirkningen av kontekstuelle faktorer på menneskelig skjønn og beslutningstaking. Slike faktorer kan ha gode eller dårlige konsekvenser. Annonsører kan utnytte kontekstuelle faktorer for å selge et bestemt produkt. Men kontekst kan også brukes som en dytt for å hjelpe folk med å ta bedre beslutninger, for eksempel går inn for kreftundersøkelser. Jeg er interessert i å utvikle teorier for å forutsi hvordan kontekst vil påvirke folks valg og verktøy for å bedre beslutningstaking.

Orden betyr noe

Tenk på den viktige oppgaven til en jurymedlem å bedømme om en tiltalte er uskyldig eller skyldig.

I løpet av rettsaken hører jurymedlemmene mye informasjon fra påtalemyndigheten og forsvaret. Jurymanns jobb er å evaluere alt og til slutt ta en dom om skyld.

Min laboratorieforskning og andre studier av juryens beslutningstaking har funnet at rekkefølgen informasjonen presenteres på, påvirker skylddommer. Bare å høre hva påtalemyndigheten har å si først før de hører forsvarets side, fører til andre dommer enn når den samme informasjonen blir presentert i omvendt rekkefølge, forsvar etterfulgt av påtalemyndighet.

Dette fenomenet er kjent som en "ordreeffekt." En vanlig type ordreeffekt kalles "primacy effect". I dette tilfellet er det vanskeligere å oppdatere sin tro etter at den første ideen har tatt tak. Senere informasjon blir evaluert i sammenheng med tidligere informasjon, noe som resulterer i at den senere informasjonen har mindre innflytelse på troen.

Lokkevirkningen

Vurder en forenklet versjon av min boligkjøpsopplevelse. La oss anta at jeg bare bryr meg om to funksjoner: pris og plassering. Tenk deg at jeg bestemmer meg for to hjem, et som har en førsteklasses beliggenhet og er kostbart (la oss kalle dette huset A) og et annet som er på et mindre ønskelig sted og rimelig (la oss kalle dette huset B). I denne situasjonen står jeg overfor en avveining mellom pris og beliggenhet.

Anta at et nytt alternativ dukker opp på markedet: hus C, som ligger veldig likt hus B, men litt dyrere. I dette tilfellet er hus C klart verre enn hus B - koster mer for en ugunstig beliggenhet - så jeg ville aldri valgt det.

Selv om jeg aldri ville kjøpe hus C, viser forskning det påvirker valget mitt mellom de to originale. Tilstedeværelsen av det underordnede huset C øker sannsynligheten for at jeg vil kjøpe hus B. Dette fenomenet er kjent som en "lokkeeffekt."

I likhet med ordreeffekter oppstår lokkeeffekter fordi folk vurderer alternativer i sammenheng med andre alternativer. Å introdusere et "lokkefugl" -alternativ, for eksempel det underordnede huset, endrer hvordan du vurderer det som opprinnelig var på bordet.

Hvordan kontekst påvirker beslutningene du tar Når et nytt alternativ blir introdusert, kan det endre hvordan du føler om dine opprinnelige valg. Noel Hendrickson / DigitalVision via Getty Images

I situasjoner der det er mange alternativer med mange funksjoner, kan du ikke ta hensyn til all informasjonen samtidig. Snarere fokuserer du på en delmengde av informasjonen - spesifikke alternativer, funksjoner eller begge deler. Når et alternativ "lokkemiddel" introduseres, er det det endrer hvor oppmerksomheten din går og hvordan sammenligninger stabler opp. Lokkflekker fører vanligvis til at folk tenker gunstigere på det lignende, overlegne alternativet - hus B, i eiendomseksemplet - og kan til slutt resultere i at alternativet blir valgt.

Forskning i laboratoriet mitt har vist det lokkeeffekter forekommer i enkle perseptuelle oppgaver som å bedømme området med geometriske former i tillegg til forbrukervalgoppgaver. Forskere har også oppdaget lokkeeffekter hos andre arter, fra aper til insekter.

Hvorfor påvirker kontekst avgjørelser?

Beslutningstaking støttes av andre kognitive prosesser, som hukommelse og oppmerksomhet. Disse prosessene har begrensninger. For eksempel er det vanskelig å ha mange deler av informasjonen i tankene samtidig på grunn av den begrensede kapasiteten til sinnets arbeidsminne. Kontekstuelle faktorer påvirker disse mer grunnleggende kognitive prosessene med den nedstrøms konsekvensen av å påvirke dine valg.

Konteksteffekter er derfor ikke en beslutningstakt, men et resultat av hvordan menneskelige sinn fungerer på et mer grunnleggende nivå. Nylig har mine kolleger og jeg brukt denne innsikten til redusere og til og med reversere lokkeeffekter i laboratoriet. Å forstå hvordan kontekst påvirker grunnleggende kognitive prosesser, lar oss forutsi hvordan mennesker kan handle i nye situasjoner. Slik kunnskap er viktig når forskere tenker på hvordan de skal utforme politikk som oppmuntrer til effektive valg og hjelper mennesker med å ta bedre beslutninger.

Om forfatteren

Jennifer Trueblood, lektor i psykologi, Vanderbilt University

Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.

Bøker om å forbedre ytelsen fra Amazons bestselgerliste

"Peak: Secrets from the New Science of Expertise"

av Anders Ericsson og Robert Pool

I denne boken trekker forfatterne på sin forskning innen ekspertisefeltet for å gi innsikt i hvordan noen kan forbedre sine prestasjoner på ethvert område av livet. Boken tilbyr praktiske strategier for å utvikle ferdigheter og oppnå mestring, med fokus på bevisst praksis og tilbakemeldinger.

Klikk for mer info eller for å bestille

"Atomic Habits: En enkel og velprøvd måte å bygge gode vaner og bryte dårlige"

av James Clear

Denne boken tilbyr praktiske strategier for å bygge gode vaner og bryte dårlige, med fokus på små endringer som kan føre til store resultater. Boken bygger på vitenskapelig forskning og eksempler fra den virkelige verden for å gi praktiske råd til alle som ønsker å forbedre vanene sine og oppnå suksess.

Klikk for mer info eller for å bestille

"Mindset: The New Psychology of Success"

av Carol S. Dweck

I denne boken utforsker Carol Dweck begrepet tankesett og hvordan det kan påvirke våre prestasjoner og suksess i livet. Boken gir innsikt i forskjellen mellom en fast tankegang og en veksttankegang, og gir praktiske strategier for å utvikle en veksttankegang og oppnå større suksess.

Klikk for mer info eller for å bestille

"Vanens kraft: hvorfor vi gjør det vi gjør i livet og forretningslivet"

av Charles Duhigg

I denne boken utforsker Charles Duhigg vitenskapen bak vanedannelse og hvordan den kan brukes til å forbedre ytelsen vår på alle områder av livet. Boken tilbyr praktiske strategier for å utvikle gode vaner, bryte dårlige og skape varig endring.

Klikk for mer info eller for å bestille

"Smarter Faster Better: The Secrets of Being Productive in Life and Business"

av Charles Duhigg

I denne boken utforsker Charles Duhigg vitenskapen om produktivitet og hvordan den kan brukes til å forbedre ytelsen vår på alle områder av livet. Boken bygger på eksempler og forskning fra den virkelige verden for å gi praktiske råd for å oppnå større produktivitet og suksess.

Klikk for mer info eller for å bestille