Hold deg våken. El Nariz / Shutterstock
Vi tolker vanligvis noen som ser oss rett i øyet under en interaksjon som et tegn på troverdighet. Faktisk kan det være ganske foruroligende når noen unngår øyekontakt. Dette er i hvert fall tilfelle i den vestlige verden, der vi bruker øyekontakt som en markør av ærlighet og rettferdighet - tar det som et positivt attributt, spesielt i de vi gjør forretninger med.
Men forskning er stadig mer utfordrende denne standardvisningen. Vår studie, publisert i European Journal of Social Psychology, viser det motsatte: I et konkurransedyktig miljø hvor en forhandling finner sted, kan det være et tegn på konkurranse og ondskap snarere enn velvilje å se på en annen person direkte i øyet.
I løpet av tre eksperimenter fant vi det som ser noen direkte i øyet, spådd konkurranseadferd - og til og med bedrager. I det første eksperimentet brukte vi en øyesporing til å følge 75 folks retinas mens de måtte dele penger med en annen person. Vi fant at vi så på motstanderen direkte i øyet, og spådde å gjøre et lavere første tilbud mot den personen.
I et annet eksperiment ga vi 53 folk til å se på motstandernes øyne eller andre deler av ansiktet deres. Personer som ble tildelt den tidligere tilstanden, gjorde lavere første tilbud til sine motstandere i en simulert jobbkontraktforhandling enn de som var tildelt sistnevnte.
Split eller stjele
Kanskje mest interessant, vi kjempet også gjennom dataene fra 99 episoder av Golden Balls, et britisk spillprogram som kjørte fra 2007-9. Showet er strukturert for å tillate to spillere å gjøre det til en siste runde - akkumulere en jackpot underveis. I denne siste runden må spillerne bestemme hva de skal gjøre med denne verdifulle pengepengen. Foran hver spiller er to baller, en merket "stjele" og den andre merket "delt".
De to spillerne engasjerer seg i en dialog om hvilken ball de vil velge. Hvis begge spillerne velger å "splitte", kommer de til å splitte jackpotten. Og hvis begge spillerne velger "stjele", blir det ikke noe. Men hvis spiller A velger "delt" og spiller B velger "stjele", spiller spiller A ingenting og spiller b får hele jackpotten (eller omvendt). Det betyr at hver spillers mål er å overbevise den andre om å velge "delt" ball, med nesten alle spillere som signaliserer motstanderen at dette er valget de vil gjøre.
Vi så og kodet alle videobåndene for mengden direkte øyekontakt som hver spiller ga til en annen under denne siste samtale og deretter undersøkt om dette nummeret kunne forutsi spillernes ballvalg. Faktisk gjorde det - men i motsatt retning enn de fleste ville tro. Større øyekontakt var knyttet til at en spiller var mer sannsynlig å velge stjele enn splittballen - selv når de uttrykkelig uttalte noe annet.
Direkte øyekontakt med den andre spilleren ble målt i antall ganger under samspillet som en deltaker hadde direkte blikk med den andre spilleren.
Virkelige livsimplikasjoner
Mens folkens visdom forteller oss at øyekontakt er et tegn på ærlighet og troverdighet, var disse funnene ikke en overraskelse for forskerholdet mitt og meg. Dyr har direkte øyekontakt, ikke før du har engasjert deg i velvillig oppførsel, men rett før et angrep - øyekontakt er a tegn på utfordring og trussel fra en annen. Vi mennesker synes å bære på denne tradisjonen ved (ubevisst) å se motstanderen vår direkte i øyet før vi "angriper".
Hva betyr dette for arbeidsplassen? I et konkurransedyktig forretningsmiljø, for eksempel når du deltar i forhandlinger eller en forretningsavtale, vær oppmerksom på at folk som ser deg direkte i øyet, kanskje ikke er like vennlige som du tror. Og hvis du ønsker å komme over som ærlig og troverdig - spesielt i flere internasjonale innstillinger - kan direkte øyekontakt indikere det motsatte. I mange asiatiske kulturer ser man for eksempel en person med høyere status i øyet er et tegn på respektløshet, mens du ser bort signaler respekt.
Alle våre eksperimenter fant sted i et konkurransemiljø - forhandlinger eller et høyspillingsspill - og må forstås i denne konteksten. Dette betyr at de mest sannsynlig ikke gjelder for sosiale miljøer, for eksempel å tilbringe tid med venner, familie eller kjære. I disse tilfellene, direkte øyekontakt, ofte referert til som et "blikk" kan fortsatt være et tegn på intimitet og velvilje.
Om forfatteren
Jennifer Jordan, professor i ledelse og organisasjonsatferd, IMD Business School
Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.
Relaterte bøker
at InnerSelf Market og Amazon
