Vil du kjøpe medisin fra denne mannen? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
Det som er ekte, kan virke ganske vilkårlig. Det er lett å la seg lure av feilinformasjon forkledd som nyheter og dybde falske videoer som viser folk gjør ting de aldri gjorde eller sa. Unøyaktig informasjon - til og med bevisst feil informasjon - kommer ikke bare fra selgere av slangeoljer, dør-til-dør-huskere og TV-shoppingkanaler lenger.
Til og med presidenten i USA trenger konstant faktasjekking. Til dags dato har han laget en gjennomsnitt av 15 falske eller misvisende offentlige påstander hver dag av presidentskapet hans, ifølge en oppsummering fra Washington Post.
Studiet av forretnings historie avslører at mennesker overalt alltid har hatt en søt tann for det uvirkelige, fascinert av det som bør tas som for godt til å være sant.
Kognitive forskere har identifisert en rekke vanlige måter folk unngår å være godtroende. Men svindler er spesielt dyktige til det samfunnsforskere kaller framing, fortelle historier på måter som appellerer til skjevhetene, troen og fremtredende ønskene til deres mål. De bruker strategier som drar nytte av menneskelige svakheter.
Ubehagelig virkelighet
Ofte er folk som er “følelsesmessig sårbar"finnes uvillig til å godta en ubehagelig virkelighet. Tenk på Sir Arthur Conan Doyle, den britiske forfatteren som skapte Sherlock Holmes, den endelige deduktive rasjonalisten - en karakter som sa, “Når du har eliminert det umulige det som er igjen, uansett usannsynlig, må være sannheten. ”
Likevel, etter å ha opplevd familietragedier og redselen for dødsfallene i første verdenskrig, Doyle kunngjorde offentlig i 1916 som han abonnerte på Spiritualistisk tro, inkludert at åndes død kan kommunisere med de levende.
I 1922 besøkte Doyle Harry Houdini i sitt hjem i New York City og ble vist et smart magisk triks som involverte automatisk skriving på en suspendert skifer. Houdini kunne ikke overbevise en lamslått Doyle det var ikke paranormal aktivitet.
Misunnelse og opportunisme sidelinje tvil
Noen ganger folk begjærer det som deres jevnaldrende allerede har oppnådd så dårlig at de vil overse det åpenbare og bedra seg selv og andre i et forsøk på å kreve bedre muligheter og et bedre liv.
I 1822 overbeviste en skotsk con-man, Gregor MacGregor, landsmenn som søker lett formue og naboenes bedre liv for å kjøpe obligasjoner, land og spesielle privilegier, fylle to skip og seile til et idyllisk land, Land av Poyais.
MacGregor priset land i Poyais for å gjøre det rimelig for skotske håndverkere og ufaglærte som hadde hørt om lovende søramerikanske investeringer, men manglet midler til å dra nytte av dem. Poyais hadde et særegent flagg, sin egen valuta og et diplomatisk kontor i London. Det eneste problemet var at Poyais ikke eksisterte. De fleste av de som seilte døde på Myggkysten i Honduras. Noen av de få overlevende ble så hentet inn at de nektet å godta at Poyais ikke faktisk eksisterte og hevdet at det var MacGregor som var blitt bedratt.
Grådighet er blendende
Grådighet kan forhindre at folk ser at de har tatt en beslutning som trosser sunn fornuft.
I 1925 utnyttet con-artisten Victor Lustig den franske regjeringens offentlige klager på at det ville koste mer å renovere et råtnende Eiffeltårn enn å rive det. Han samlet skrapjernforhandlere, overbeviste dem om at tårnet ville bli tatt ned og solgte det til en av dem. Så solgte han den igjen. Lustig fikk et rykte som "mann som solgte Eiffeltårnet».
Eiffeltårnet og Brooklyn Bridge er faktisk ikke til salgs, så ikke kjøp dem. Samtalen via Wikimedia Commons, CC BY-ND
Uvitenhet om toll og forretningsskikk
Svindlere kan finne muligheter i deres merke uvitenhet og ukjennelse med lokale skikker. Tillitsmannen George C. Parker solgte Brooklyn Bridge fire ganger, vanligvis til nylig innvandrere som ikke forsto at broen ikke kunne selges. Han solgte også Grants grav, Metropolitan Museum of Art og Liberty Statue.
Elendighet genererer desperat tro
Fortvilte mennesker kan stoppe vantro. Folk tror løfter må være sanne når alternativet er for elendig. John D. Rockefellers far, William, var bigamist og selger av påståtte kurer og ineffektive patentmedisiner til skrantende mennesker, og kjørte på kretsløpet gjennom landsbyer. Bill "Doc" Rockefeller sies å ha veiledet sønnen, byggherren av Standard oljetrust, i Business.
Noen ganger handler det bare om tillit
Folk tror historier fordi de stoler på dem som forteller dem. De vet ikke hvordan de skal, eller vil ikke bry seg om å undersøke påstandene - eller ser ikke noe behov for å gjøre det.
Starter allerede på midten av 1980-tallet, svindler Bernie madoff søkte investorer i sitt Ponzi-ordningen blant velstående jødiske pensjonister og deres filantropiske organisasjoner i USA, og, i Europa, blant medlemmer av aristokratiske familier. Hans ofre stolte ganske enkelt på andre i gruppen som gikk inn for Madoff og investeringene hans.
Krav er vanskelig eller kostbart å motbevise
Hodeskallen til Piltdown Man var en forseggjort hoax. Ann Ronan Bilder / Print Collector / Getty Images
I 1912 ble en hodeskalle, noen bein og andre relikvier funnet i Piltdown i East Sussex i Storbritannia. Restene så ut til å være fra en skapning som kunne være den ettertraktede "savnede lenken" mellom aper og mennesker. Det tok over 40 år å bekrefte det Piltdown mann var en sjak, og over 100 år for å identifisere hvem som smidde den. Det er vanskelig å motbevise usannheter - vurder de pågående søkene etter Bigfoot eller Loch Ness Monster.
Folk vil at drømmer skal være sanne
Noen ganger, til tross for innebygd skepsis, folk vil dårlig at usannsynlige, men fantastiske ting skal være sanne - å bevege verden med en drøm. For eksempel hvis fremmede romskip hadde virkelig krasjet og ble analysert i Areal 51 i Nevada, kan det bety at det er mulig å reise mellom sentrum.
Gjentakelse - kjennetegn på sosiale medier - skaper tro
Å høre en falsk påstand om og om igjen kan være nok til å generere tro på det. En vanlig strategi for reklame og PR er å være ekstremt synlig ved å multiplisere “visninger, Slik at folk ser meldingen overalt.
Uavhengige samsvarskrav blir sett på som troverdige
Gjentakelse alene er kanskje ikke tilstrekkelig. Når folk prøver å vurdere om noe er sant, ser de ofte etter objektive grunner som de kan basere sin tro på, for eksempel å finne to lignende, uavhengige dommer om hendelser. I forskningen min kaller jeg dette “Regel om to».
På sosiale medier ser brukere ofte et krav gjentatte ganger, lagt ut av forskjellige venner eller forbindelser. Den samme informasjonen ser ut til å komme ikke bare overalt, men fra tilsynelatende uavhengige kilder. Men ofte er det det bare en kilde, men lett deling på nettet gjør at det ser ut til at det er mer enn det. Det er grunnen til at så mange observatører bekymrer seg for rollen som sosiale medier har påtatt seg i politikken - det kan føre til at folk tror at falske påstander er sanne.
Radiosendingen fra 'War of the Worlds' fra 1938 genererte flere rapporter og forvirret noen, men forårsaket ikke massehysteri.
{vembed Y = Xs0K4ApWl4g}
Folk tror det andre ser ut til å tro
Mennesker har en innebygd vilje til å utsette seg til selvsikre påstander fra et tilsynelatende ekspert eller legitim autoritet. i eksperimenter av Stanley Milgram, vanlige mennesker etterkom forskrifter fra forskeren om å administrere til personer det de (falskt) mente var smertefulle sjokk. En lidenskapelig og overbevisende svindler, som ofte maskerer seg som en ekspert - for eksempel en kunsthandler eller forsker av mirakelkurer - utnytter den svakheten for å få folk til å tro falske påstander.
En relatert mekanisme introdusert av Robert Cialdini kalles "Sosialt bevis”: Å se noen andre gjøre det du tenker på å gjøre, frigjør deg til å handle. Det er bevis på handlingens korrekthet. Dette er grunnen til at kon menn ofte bruker “shills”, hjelpere som bekrefter overfor offeret at conmanns ordningen er legitim.
Forskning av Hugo Mercier og andre, samt forskningen min på teorien om testamenter og pågående arbeid med Robert C. Ryan på den "skeptiske troende modellen" argumenterer for at menneskelige forsvar mot svindel og usannheter er mer robuste enn de underholdende historiene om broer som er solgt og seilaser til ikke-eksisterende paradis skulle antyde. På flere måter enn ett kan sosial interaksjon bli en "con-test."
Samfunnet - inkludert regjeringen - kan ikke fungere bra hvis alle krav krever faktakontroll. Likevel trives con artister, år ut og år ut, i næringsliv, politikk og hverdagserfaring. Til syvende og sist en verden av "alternative fakta”Er ikke den verden drømmene våre ønsker å være sanne.
Om forfatteren
Barry M. Mitnick, professor i forretningsadministrasjon og i offentlige og internasjonale anliggender, University of Pittsburgh
Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.
Relaterte bøker:
Atomvaner: En enkel og påvist måte å bygge gode vaner på og bryte dårlige
av James Clear
Atomic Habits gir praktiske råd for å utvikle gode vaner og bryte dårlige, basert på vitenskapelig forskning på atferdsendring.
Klikk for mer info eller for å bestille
De fire tendensene: De uunnværlige personlighetsprofilene som avslører hvordan du kan gjøre livet ditt bedre (og også andres liv bedre)
av Gretchen Rubin
De fire tendensene identifiserer fire personlighetstyper og forklarer hvordan det å forstå dine egne tendenser kan hjelpe deg med å forbedre relasjonene, arbeidsvanene og den generelle lykke.
Klikk for mer info eller for å bestille
Tenk om: Kraften i å vite hva du ikke vet
av Adam Grant
Think Again utforsker hvordan folk kan endre mening og holdninger, og tilbyr strategier for å forbedre kritisk tenkning og beslutningstaking.
Klikk for mer info eller for å bestille
Kroppen holder poengsummen: Hjerne, sinn og kropp i helbredelsen av traumer
av Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score diskuterer sammenhengen mellom traumer og fysisk helse, og gir innsikt i hvordan traumer kan behandles og helbredes.
Klikk for mer info eller for å bestille
The Psychology of Money: Tidløse leksjoner om rikdom, grådighet og lykke
av Morgan Housel
The Psychology of Money undersøker måtene våre holdninger og atferd rundt penger kan forme vår økonomiske suksess og generelle velvære.
