Ble du subtilt oppfordret til å ta det menyvalget? Supavadee butradee / Shutterstock.com Josà © Antonio Rosa
Hver dag tar du viktige valg - om du skal spise på pommes frites eller ta deg en rask spasertur, om du vil bruke eller spare lønnsslipp, om du vil kjøpe det bærekraftige alternativet eller engangsplast.
Livet består av utallige avgjørelser. Ideen om å pusse mennesker i riktig retning, i stedet for å stole på deres indre motivasjon, har fått trekkraft det siste tiåret.
Generelt innebærer nudging forsiktig å koke noen til en beslutning eller oppførsel. Den perfekte nudge er en som resulterer i ønsket beslutning eller oppførsel uten at personen kjenner igjen noen ytre innflytelse.
Tenk på at ansatte er det automatisk registrert i pensjonssparingsprogrammer. Arbeidere som må velge bort, i stedet for å trenge å melde seg inn, deltar mer i pensjonssparing. Eller se på de små kortene på hotellbadene og oppfordre folk til å gjenbruke håndklærne sine ved å si at de fleste hotellgjester gjør det, i stedet for å appellere til gjestenes sosiale ansvar.
I disse og utallige lignende situasjoner føler folk seg i kontroll, men ble nektet til å foretrekke det ene alternativet fremfor det andre.
Så hvordan fungerer alt dette nudging i sinnet? Som noen som studerer forbrukernes beslutninger, Jeg kan si deg: Det er komplisert.
Du er av to (eller flere) sinn
Nevrovitenskapsmenn, som starter med pionerer som Antonio Damasio, har vist det hjernen er ikke som en datamaskin der komplekse programmer leverer optimale løsninger. Faktisk ser det ut til at sinnet involverer mange relativt enkle systemer, noen inni hodet og noen fordelt over hele kroppen.
Disse systemene er ikke alltid enige. Noen systemer er egoistiske og kortsiktige, noen bryr seg om forhold til andre og noen prioriterer transcendente ting som Gud og menneskehetens fremtid. I tillegg er folk ikke like bevisste på hver mekanisme, så det noen ganger tar du beslutninger nøye og gjennomtenkt og andre ganger gjør du dem raske og intuitive.
Når systemene dine er i strid, hvilken som informerer om din neste beslutning avhenger av hva annet som skjer i det øyeblikket. En diabetiker kan for eksempel omtenksomt vurdere sitt langsiktige helse- og familieansvar - og til og med Guds vilje - når han bestemmer seg for å spise salaten og ikke brødpinnene på Olive Garden en dag. Men ved sitt neste besøk kan han svare på lukten av nybakt brød ved å sluke hver brødpinne i kurven. Ulike situasjoner, forskjellige mekanismer, forskjellige beslutninger.
Appellerer til dine interne normer
Nudging kan fungere via mange mekanismer, noen bevisste og andre ikke. Vanligvis kjenner du ikke igjen at du blir dyttet.
Alle andre gjenbruker håndklærne ... Andrea Davis / Unsplash, CC BY
En nudge-metode er avhengig av fremheve andres beslutninger Du kan vurdere å være innflytelsesrik. Etter å ha lest at "De fleste andre gjester som bor på dette hotellet gjenbruker håndklær," ser mange for seg at andre liker dem eller kanskje bruker gjenbruk av håndklær med høyere status. De føler seg tvunget til å samkjøre oppførselen sin med majoriteten for å passe inn. Avgjørelsen er deres, men de har blitt nektet.
En annen nudge-teknikk fokuserer på hvordan man skal oppføre seg i en bestemt situasjon. Disse kalles noen ganger “forføyningsnormer, Og de kan variere etter kultur. Se for deg at håndkleappellen i stedet hadde lest, "Ved å bruke håndklær, blir du med millioner som bryr seg om miljøet." I dette tilfellet gjestenes underbevisste bekymring for å tjene misbilligelsen av de "millionene" av andre, trigger ham til å henge opp håndklærne hans.
Og hvis håndklemeldingen i stedet blir formulert at "gjenbruk av håndklær tilfredsstiller en høy standard for miljøansvar", fremhever den selvpålagte standarder eller normer, hvis de finnes i beslutningstakeren. Slike personlige normer blir betegnet som påbud fordi de involverer tro om rett og galt som vurderer transcendente og abstrakte begreper, som hengivenhet og lydighet mot Gud.
Interessant er at en slik tilskyndelse - enten den er fra subjektive sosiale eller personlige normer - ikke fungerer på alle. Noen fungerer kanskje bedre i noen kulturer (for eksempel i asiatiske samfunn) og med noen aldersgrupper (for eksempel i yngre mennesker) enn andre.
Angi scenen for et ønsket valg
En annen måte å pusse folk på er å endre beslutningsmiljøet. Denne teknikken kalles noen ganger “valg arkitektur».
La oss anta at en matbutikk prøver å oppmuntre forbrukerne til å kjøpe økologisk ansvarlige produkter, for eksempel bærbare datamaskiner med resirkulert papir. Hvis alle miljøvennlige produkter vises sammen i en sluttganggangsskjerm, merker folk og deres internaliserte normer blir aktivert. Men det vil kanskje ikke oversette til flere kjøp, fordi det å kjøpe bare ett produkt er nok til å oppfylle normen. Men hvis produktene vises i hele butikken, så flere skjermer i butikken kan utløse den internaliserte normen, er det sannsynlig at det blir gjort mer økologisk ansvarlige kjøp i den samme handleturen.
Nudging mennesker er ikke bedrag. I de fleste tilfeller fungerer nudging ved å heve en bestemt beslutning eller atferdens fremtreden. Hvis du allerede er disponert for noe - som å spise sunt - hjelper et dytt med å tipse de mentale mekanismene i den retningen. Nudges er forsterkning, spesielt i tilfeller der beslutningsmekanismene dine er i strid med hverandre - som når aromaen av ferskt brød svever gjennom luften.
Den duften av nybakt brød kan brukes til å dytte deg i retning restauranten foretrekker. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Samtidig er den wafting-aromaen i seg selv en nudge. Det kan være bevisst forbedret for å fremme lystbetont forbruk som forbedrer humøret og kan føre til mer utgifter eller mer sjenerøs tipping. Nudging kan arbeide for å forbedre eller undertrykke dydig atferd, og det er selskapenes og organisasjonens ansvar å bruke nudging på en forsvarlig og ansvarlig måte.
Nudging kan ikke få folk til å gjøre noe de ikke vil gjøre, selv om lysten noen ganger er bevisstløs og lurer i bakgrunnen. Det oppfordrer dem bare til å følge med på en beslutning eller atferd som i øyeblikket kan overskygges av andre faktorer. Det er når enkeltpersoner bevisst tror at avgjørelsen eller oppførselen - det være seg sunt å spise, kjøpe miljøansvarlige produkter eller spare for pensjonisttilværelse - er gunstig at nudging fungerer best.
om forfatteren
José Antonio Rosa, professor i markedsføring og stipendiat for John og Deborah Ganoe, Iowa State University
Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.
Relaterte bøker:
Atomvaner: En enkel og påvist måte å bygge gode vaner på og bryte dårlige
av James Clear
Atomic Habits gir praktiske råd for å utvikle gode vaner og bryte dårlige, basert på vitenskapelig forskning på atferdsendring.
Klikk for mer info eller for å bestille
De fire tendensene: De uunnværlige personlighetsprofilene som avslører hvordan du kan gjøre livet ditt bedre (og også andres liv bedre)
av Gretchen Rubin
De fire tendensene identifiserer fire personlighetstyper og forklarer hvordan det å forstå dine egne tendenser kan hjelpe deg med å forbedre relasjonene, arbeidsvanene og den generelle lykke.
Klikk for mer info eller for å bestille
Tenk om: Kraften i å vite hva du ikke vet
av Adam Grant
Think Again utforsker hvordan folk kan endre mening og holdninger, og tilbyr strategier for å forbedre kritisk tenkning og beslutningstaking.
Klikk for mer info eller for å bestille
Kroppen holder poengsummen: Hjerne, sinn og kropp i helbredelsen av traumer
av Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score diskuterer sammenhengen mellom traumer og fysisk helse, og gir innsikt i hvordan traumer kan behandles og helbredes.
Klikk for mer info eller for å bestille
The Psychology of Money: Tidløse leksjoner om rikdom, grådighet og lykke
av Morgan Housel
The Psychology of Money undersøker måtene våre holdninger og atferd rundt penger kan forme vår økonomiske suksess og generelle velvære.
