Folk er notorisk overbevisste. Uavhengig av konteksten - sport, finans, politikk - folk tror at deres vurderinger og avgjørelser er bedre enn de egentlig er. Sjokket kommer senere Steven Bradbury vinner en vinter olympisk gullmedalje, Brexit destabiliserer finansmarkedeneog Donald Trump vinner den republikanske nominasjonen.
Overbevisning har blitt skylden for alt fra synkroniseringen av Titanic til den store resesjonen. Forskning i overbevisning impliserer det ved å svekke dommer i en rekke situasjoner, inkludert investorer ' over-trading oppførsel, ledere ' dårlig prognose, deres tendens til introdusere risikable produkter, og deres tendens til å engasjere seg i verdi-ødeleggende fusjoner.
Overbevissthet er en av de kraftigste kognitive forstyrrelsene fordi den er så allestedsnærværende, og får oss til å ta viktige vurderinger og avgjørelser uten en fornuftig grad av vurdering. Heldigvis finnes det noen strategier du kan bruke for å redusere overbevissthet.
Hvordan vet du når du er overbevist?
Overbevissthet måles typisk når det gjelder dommens nøyaktighet når man vurderer en rekke troverdige utfall. For eksempel, når du bestemmer deg for BHP Billitons fremtidige aksjekurs, kan du formentlig forestille deg en rekke troverdige priser der du vil være ganske sikker på at fremtidig pris vil falle. Forskere kaller dette et "konfidensintervall".
Et konfidensintervall består av to tall - en nedre grense og en øvre grense - som sammen lager et område du er, vanligvis vil 80% sikkert inneholde det sanne svaret. For eksempel kan du gjette at BHP aksjer ett år fra i dag blir $ 25 og produserer et 80% konfidensintervall med en nedre grense på $ 15 og øvre grense på $ 35.
I dette eksemplet vil du hevde 80% tillit at BHP-aksjer på ett år vil være et sted mellom $ 15 og $ 30. Hvis du blir bedt om å opprette et antall forskjellige 80% konfidensintervall for flere forskjellige spørsmål, må 80% av disse konfidensintervallene vise seg å være nøyaktige og inneholde det riktige resultatet.
Vanligvis er nøyaktighetskursene imidlertid mye lavere enn de burde være. For eksempel, i en omfattende studie, folkens 80% intervaller inneholdt det riktige svaret bare 48% av tiden. Derfor er folks dommer overbevisende fordi rekkevidden av utfall de anser er troverdige, ofte savner sannheten.
Hvorfor er folk overbevisste?
Selv om flere teorier har blitt foreslått for å forklare hvorfor folk er så overbevisste, forklarer ingen av dem alle observasjonene som forskere har gjort, og så er det for øyeblikket ingen overordnet teori om overbevissthet.
Ifølge en teori, når man tar en dom, gjør folk et første beste gjetning som tjener som utgangspunkt og deretter anslår rekkevidden av troverdige utfall ved å utvide seg utover det ankeret. Hvis du for eksempel blir bedt om å gi et antagelig utvalg for BHPs fremtidige aksjekurs, kan du bruke dagens aksjekurs, som er rundt $ 20, som utgangspunkt, og deretter utvide utover det basert på andre faktorer.
Ifølge denne forankringsteorien forblir folks siste utvalg av troverdige utfall for nær startpunktet, og som følge av dette virker de overbevisste fordi deres forventede rekkevidde ofte ikke inkluderer sannheten.
Denne teorien forutsier at å sette et eksplisitt anker ved å ha folk som først oppgir utgangspunktet, skal øke overbevissthet og likevel forskning har funnet det motsatte.
A andre teori sier at når folk kommuniserer med andre, foretrekker folk å være informativ for å være nøyaktig. For eksempel vil de fleste foretrekke å gjette BHPs fremtidige aksjekurs mellom $ 15 og $ 25 enn mellom $ 1 og $ 100. Sistnevnte er absolutt mer nøyaktig, men er relativt uinformativ og ikke praktisk nyttig.
Men når folk dømmer bare et smalt sett med utfall for å være troverdige, virker de overbevisste fordi deres forventede rekkevidde ofte ikke inkluderer sannheten. Denne teorien forutsier graden av overbevisning å endre avhengig av konteksten (for eksempel hvor viktig nøyaktighet er). Men det er det ingen bevis at slike endringer i kontekst påvirker graden av overbevisning.
A tredje teori sier at overbevisning faktisk reflekterer ekstremt fattige utgangspunktspårammer. For eksempel, hvis du ikke kjente dagens BHP-aksjekurs, kan startpunktet ditt være langt unna, si $ 2,000. I dette tilfellet, uansett hvorvidt du utvidet ditt utvalg av troverdige utfall fra dette utgangspunktet, vil du virke overbevisende fordi ditt forventede utvalg ikke vil inkludere sannheten.
Denne teorien har støtte i laboratoriekontekster hvor dommer gjøres om tilfeldighetshendelser der forskerne kan utarbeide det riktige spekteret av troverdige utfall. Imidlertid er denne teorien umulig å teste i de fleste typiske omstendigheter når det riktige området ikke kan beregnes.
Hvordan kan overbevisning unngås?
Selv om overbevisning er en av de mest kraftige kognitive forstyrrelsene, er det noen strategier som kan brukes til å redusere den. De mest effektive strategiene oppfordrer til vurdering av mer informasjon og mulige alternativer.
En strategi er å gjennomføre en "pre-mortem”. For å gjøre dette gjør du en god gjetning, så antar at gjetningen er unøyaktig, og generer så trolige grunner til hvorfor gjetningen var unøyaktig. Forskning har funnet ut at overbevissthet er redusert etter at folk har bedt om å oppgi argumenter som motsetter argumentet som førte til gjetningen.
Alternativt kan du anta at ditt første gjetning er galt, og så tenk på et annet gjetning som er basert på ulike resonnementer. Forskning viser at gjennomsnittlig disse to gjetningene har en tendens til å produsere utgangspunkter som er mer nøyaktige enn den første gjetningen alene.
En annen strategi bruker "visdom av mengden”. Strategien innebærer å samle de beste gjetningene fra andre og deretter bruke gjennomsnittet av disse gjetningene som ditt eget utgangspunkt. Forskning viser at ofte de flere estimatene som er i gjennomsnitt, jo bedre, så lenge den underliggende begrunnelsen (og dermed feilene) er forskjellige.
Så, når du gjør dommer, vær ydmyk, oppsøke nye perspektiver, og forvent å gjøre feil.
Om forfatteren
Adrian R. Camilleri, foredragsholder i markedsføring, RMIT University
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.
Relaterte bøker
at InnerSelf Market og Amazon
