pathdoc / Shutterstock

Ingen rasjonell person ville noensinne gå inn i lotteriet. Sjansen for å plukke de riktige seks tallene og slå jackpotten i Storbritannias Lotto er omtrentlig en i 14m.

Men selv i noe som bare er basert på flaks, kan man finne en strategi. Hvis det var obligatorisk å spille lotto, hvordan ville du øke muligheten for å vinne en større utbetaling? Svaret er å alltid velge tall over 31.

Det er fordi analyse har vist at flertallet av folk velger tall knyttet til bursdagen eller et familiemedlems bursdag som deres "heldige" tall. Så å plukke tall over 31 vil sørge for at hvis kombinasjonen din er heldig, vil du få en mye større del av gevinsten fordi andre mennesker har mindre sannsynlighet for å ha plukket det samme.

Denne typen kontrariske tenkning kan også brukes på virksomheten, hvor strategi og atferdsvitenskap kan kombineres for å utnytte de mange tilsynelatende irrasjonelle forutsetningene vi alle har. Smarte handelsmenn har i århundrer utnyttet «støyhandlere» som overreager til nyhetshendelser når de tar investeringsbeslutninger. Men min forskning viser at dette også er mulig utenom finansmarkedene; Å gjenkjenne og fikse dine egne forstyrrelser, men å utnytte dem til rivaler kan være en vellykket strategi når det gjelder forretninger.

Hvor nøyaktig du gjør det, trenger solid bevis og analyse for å gi et sterkt fundament for strategien din. Så jeg kaller denne tilnærmingen "analytisk atferdsstrategi". Dette skyldes at det innebærer å tegne på atferdsvitenskap for å søke etter kontrariske muligheter og deretter bruke dataanalyse for å få en konkurransefortrinn.

Regresjon til gjennomsnittet

For eksempel kjenner de fleste ikke noe som heter regresjon til gjennomsnittet, hvor svært høye eller lave resultater vanligvis blir fulgt av mer gjennomsnittlige. Dette kan brukes til å måle effekten av flaks på forestillinger.

Regresjon til den gjennomsnittlige i virksomheten skjer når resultatene ikke er helt under kontroll av personen eller organisasjonen, som salgsresultat eller et firmas vekst. En god ytelse tyder på god ledelse, men også god timing eller flaks. Per definisjon er held og lykke midlertidig, slik at fremtidig ytelse er usannsynlig å være like sterk (den vil gå nedover til middelverdien). Det gode for en contrarian strateg er at mange rivaler vil naivt antar at den store nåværende ytelsen vil fortsette.

La oss se på musikkbransjen. Hvis et nytt bandet eller en musiker har et topp 20-treff, bør en musikkabel umiddelbart prøve å signere dem? Min analyse av 8,297-handlinger i USA Billboard 100 fra 1980 til 2008 vil foreslå ikke. Musikklabber skal i stedet se opp for å registrere de nå posisjonene mellom 22 og 30 i diagrammer.

Kunstnere som kartlegger i topp 20, vil trolig se at deres neste singel oppnår mellom 40 og 45 i gjennomsnitt, og regner disproportionelt mer til gjennomsnittet enn deres lavere resultater. De som kartlegger mellom 22 og 30, har i mellomtiden høyest forventede fremtidige rangeringer for deres neste single. Dette er hvor musikklabelbossene finner de skjulte perlene.

De fleste av sine rivaler vil by på de superstjernene som gikk inn i topp 20, som begge er dyrere og statistisk sett har lavere forventet fremtidig ytelse. I motsetning til dette, bør man se på "nest beste" for å finne billigere handlinger som faktisk skal produsere mer imponerende fremtidige suksesser.

Et annet spørsmål som vi kan takle på denne måten, er hvilke markeder for eksport som voksende bedrifter skal eksportere til. Mange selskaper leder naturlig til asiatiske markeder med høy BNP-vekst, som Kina eller India. Problemet med en slik strategi er at de fleste av sine konkurrenter vil være på vei til disse landene også.

A nøye analyse av BNP-veksten mellom 1960 og 2017 rundt om i verden, viser at regresjon til gjennomsnittet også er veldig sterk i dette området, men har en asymmetrisk effekt, noe som påvirker landene nederst på bordet mer. Det er her de skjulte perlene kunne være. Hvis et land har en svært dårlig vekstrate - i de nederste ti landene - vil det trolig utføre betydelig bedre i det følgende år enn de neste ti verste artister.

I motsetning til investering

Akkurat som med strategien for å vinne en større andel av lotterispillet, vil et kontrarisk selskap som kommer inn på nye markeder som dette, dra nytte av å være en av de få, om ikke den eneste som investerer i disse landene. Det er et modig trekk, men noen ganger må visdommen til publikum balanseres mot den sterke konkurransen du vil møte i høyvoksende land eller næringer.

Min forskning viser at land i bunnen 10%, hvis økonomier for tiden krymper med rundt 3% per år, sannsynligvis vil forbedre BNP-vekstraten betydelig. Faktisk, i noen år er de verste ti landene mer sannsynlige enn å ikke flytte opp diagrammet for å utføre bedre enn 45% av alle andre land i det følgende år.

Denne kontrariske teorien garanterer ikke suksess. Mange land vil i virkeligheten ha forferdelige utsikter på grunn av kriger eller andre kriser. I stedet tilbyr denne tilnærmingen en søkeveiledning for å lete etter muligheter fra over eller underestimater av rivaler. Noen land kan være av radar av politiske årsaker, men vil fortsatt ha en rimelig økonomisk fremtid.

Å jobbe med en moderat vellykket handling er en bedre strategi enn å målrette en artist med ett øyeblikkelig treff. Nejron Photo / Shutterstock

Et godt eksempel er Kina etter 1989 Tiananmen Square-protestene, som utløste verdensomspennende fordømmelse, og så mange vestlige selskaper trekker seg ut av landet. I stedet for å følge denne konsensusen flyttet mange taiwanske og Hong Kong-selskaper inn i Kina, og deres investeringer ble ønsket velkommen med åpne armer. De oppnådde første fordeler, noe som har hjulpet dem med å holde seg foran en vell av vestlige firmaer helt siden.

Dette viser hvordan å være bevisst på forstyrrelser som oppdages i atferdsevitenskap, kan bedrifter være et skritt foran konkurransen og skape nye strategier for å utnytte de blinde flekkene til rivaler. Fortune favoriserer strategene som forstår denne teorien. Etter bevisene vil du kunne se hva andre ikke klarer å se og gjøre hva andre ikke klarer å gjøre.

Om forfatteren

Chengwei Liu, lektor i strategi og atferdsvitenskap, Warwick Business School, University of Warwick

Denne artikkelen er publisert fra Den Conversation under en Creative Commons-lisens. Les opprinnelige artikkelen.

Relaterte bøker

at InnerSelf Market og Amazon