Mike Mozart / Flickr, CC BY-SA

... en persons navn er den personen som er den søteste og viktigste lyden i hvilket som helst språk.

Dale Carnegies linje fra sin bestselgende bok 'How to Win Friends and Influence People' ringer spesielt sant i detaljhandelen.

Fra pakker av Tim Tams og krukker av Vegemite til luksuriøse håndvesker, stamper dagens markedsføring våre navn på de tingene vi kjøper og setter oss ut som unike individer.

For å komme til dette punktet, har markedsføring flyttet fra et fokus på selve produktet til forbrukeren, hvem de er og til slutt, hvordan de tenker.

Kraften til personalisering er blitt sett i Cokes vellykkede kampanje "Share a Coke". Myke drikkprodusenter har opplevd avtagende salg, men Coca-Cola klarte å bryte nedadgående trenden. Ved å skrive ut individuelle navn på bokser, så selskapet en økning på 2.5% i totalt salg og myk drikkevolum gikk opp med 0.4%.

Selv luksus merker som Louis Vuitton og Mont Blanc har begynt å tilpasse sine produkter.

Hvordan vi fikk til personlig markedsføring i markedsføring

Reisen fra masseproduksjon til personalisering har tatt mer enn 100 år. Masseproduksjon ble popularisert mellom 1910 og 1920 av Henry Ford's Ford Motor Company. Han berømt sagt:

Enhver kunde kan ha en bil malte hvilken som helst farge han vil ha så lenge den er svart.

Masseproduksjonen var knyttet til produksjonskonsept filosofi. Dette uttalte at forbrukerne foretrukket produkter som var allment tilgjengelige og billige. For å oppnå dette var fokus på enhetlighet, effektivitet og massedistribusjon.

I dag vil selv de mest grunnleggende av husholdningsforbruksvarer (for eksempel salt, flaskevann, mel) ikke lykkes ved å benytte dette enkle konseptet, ettersom selv disse produktene har forsøkt å differensiere i et overfylt marked. Produksjonskonseptet er nå bare brukt innenfor industrisektoren.

Fra 1930s, som nye produkter oversvømmet markedet, vendte markedsførere oppmerksomhet til å kommunisere, ikke den lave prisen og tilgjengeligheten til sine varer, men i stedet kvaliteten og egenskapene. Dette kalles produktkonsept. Dette hevdet at forbrukerne favoriserte produkter som tilbys ulike nivåer av kvalitet, ytelse eller funksjoner.

Imidlertid er risikoen for å posisjonere produktet basert på sin oppfattede kvalitet og egenskaper, er at konkurrenten din bare vil replikere. Ta en hvilken som helst smarttelefonprodusent, for eksempel eple, hver 18 måned eller så må de slippe ut et nytt produkt, med høyere kvalitet og flere funksjoner, for å holde seg foran konkurrentene sine.

Ved 1960s flyttet markedsføringen til selger konsept, hvor den mest vellykkede markedsføringen involvert aggressiv salg og kampanjer. Dette antok at forbrukere enten ikke vil kjøpe eller ikke kjøpe nok av virksomhetenes produkter, med mindre virksomheten har gjort en betydelig innsats for å stimulere forbrukernes interesser. Det fokuserte på å skape et behov, snarere enn "oppfyller et behov"For forbrukerne.

Slå på noen hjemme shopping-tv kanal for å se et godt eksempel på dette i praksis. Se, du skjønte virkelig ikke at du trengte det treningsutstyret med et fritt sett med biffkniver.

Den ganske enkelt navngitt markedsføringskonsept utfordret disse tidligere filosofier, og holdt fast at merkene trenger å forstå sitt målmarked for å skape og levere verdi.

Tilpassing og tilpassing

Det som skjer i dag er et trekk unna markedssegmenter med mange forbrukere å markedsføre en. Med andre ord, beveger seg bort fra å forstå behovene til en gruppe forbrukere (og skaper standardisert verdi) for å skape unike verdi proposisjoner for en kunde gjennom tilpasning og tilpassing.

Det er ofte forvirring rundt disse to betingelsene, tilpasning og tilpassing. Enkelt sagt gir tilpasning en forbruker mulighet til å gjøre små endringer i et produkt eller en tjeneste, fra et diskret sett av alternativer. Dette skjer ofte i bilindustrien eller forbrukerelektronikk, der kunden kan tilpasse seg deres bil, PC eller notatbok.

Mens tilpasningsavtaler med små grupper av forbrukere gjør valg fra et sett av alternativer, handler det om å tilpasse seg kun én, med ubegrensede alternativer.

Vedleggsteori forklarer hvorfor forbrukerne ønsker tilpassede produkter. Som menneskelige relasjoner, danner noen ganger forbrukere et følelsesmessig forhold med et merke. Når en sterk binding er dannet, vil forbrukerne bli lojale og engasjere seg i en positiv "ord-til-munn" -fremmende for det. Så, hvordan utgjør merker obligasjoner?

For å øke denne obligasjonen, må merkene bli personlige, og at personalisering må være relevant. Innenfor forbrukerens hjerne legger deres retikulært aktiveringssystem. Dette filtrerer ut irrelevant informasjon, slik at forbrukerne kun kan delta i viktig informasjon.

Tenk deg å være på en støyende fest, med mange samtaler. Det er all hvit støy, til noen nevner et emne som er spesielt interessant for deg. Du stiller inn, takket være denne delen av hjernen din.

Så merker bruker navnet ditt. Enten du ser det eller hører det, din navn, er en av de enkleste lydene for ditt retikulære aktiveringssystem for å skinne inn på. Et produkt med navnet ditt på den skaper vedlegg, og så har merkene deg for livet.

Om forfatteren

Gary Mortimer, lektor, Queensland University of Technology

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Den Conversation. Les opprinnelige artikkelen.

Relaterte bøker:

at InnerSelf Market og Amazon