Tallet på 78 cent til en manns dollar er kjent for mange av oss. Det er hvordan United States Bureau of Labor Statistics har kvantifisert kjønn mellomrom blant heltidsansatte: for hver dollar som menn tjener, tjener kvinner 78 cent. Denne data fra USA er ikke et unntak, men normen: i Australia, den mellomrom er 15 cent; i EU, den mellomrom handler om 16 cent; og så over hele verden. Når man prøver å gi mening om dette lønnsgapet, kan en lang rekke karaktertrekk - for eksempel kjønnsforskjeller i faglig opplæring og valg av næringsliv eller yrke - forklare en betydelig brøkdel. Men ikke alt av det. Det er ingen tvil om at diskriminering spiller en rolle, men det er andre faktorer som fortjener oppmerksomhet. Her skal vi fokusere på hvordan kjønn påvirker lønnsforhandlinger, og hvordan den vanlige strukturen på arbeidsplassen (hvor den bemyndigede parten vanligvis er en mann) kan påvirke kvinners forhandlingsresultat og lønn negativt.
I særdeleshet med høyt betalte, høyt kvalifiserte arbeidsplasser, som krever høyt kvalifisert personale, er en betydelig del av lønnen resultatet av en-til-en-forhandlinger med firmaets representant. Interessant viser dataene at lønnsforskjellen mellom kjønnene er høyere i disse høyt kvalifiserte stillingene. Det er også verdt å nevne at forhandlinger ikke er en engangsopplevelse, men snarere til stede gjennom en profesjons liv, i form av lønnsøkninger, bonuser og kampanjer. Så hvis høyt kvalifiserte menn og kvinner forhandler annerledes og når ulike utfall, vil dette forklare en del av kjønnsforskjellen som vi fortsatt ikke kan regne med. Denne forklaringen støttes av økonomen Linda Babcock og hennes medforfatter Sara Laschever i deres bok Kvinner spør ikke: Forhandling og kjønnsdeling (2009). Forfatterne viser at blant kandidater fra Carnegie Mellon University i Pennsylvania forhandlet 57 prosent av mennene sin startlønn, mens bare 8 prosent av kvinnene gjorde det. En slik forskjell vil sikkert bidra til et lønnsforskjell mellom kjønnene mellom denne ellers identiske befolkningen. Men det er mer til historien.
Selv når menn og kvinner både forhandler, kan deres endelige utfall variere. Menn har en tendens til å være mer konkurransedyktig og mindre prosocial, noe som gjør at de kan få høyere lønn enn kvinner gjennom forhandlingsprosessen. Men i vår siste forskning, fant vi at kjønnsforskjeller i forhandlinger ikke er så generelle, men heller avhenger av kjønnsammensetningen av forhandlingstabellen. Enkelt sagt, kvinner som forhandler lønnene, ber om lavere kompensasjon når firmaets representant er en mann enn når representanten er en kvinne. Og gitt at det for det meste er firmaets sjefer menn, spiller denne dynamikken en rolle i lønnsresultatene.
Vi nådde denne konklusjonen ved å bruke data fra et TV-program. I det TV-programmet ble en deltaker utstyrt med en viss sum penger. Han eller hun ble spurt et enkelt spørsmål. Deretter måtte konkurrentene finne noen på gaten for å svare på spørsmålet på hans / hennes vegne. Det var her forhandlingene fant sted: konkurrenten måtte kjøpe svaret fra en responder på gaten, forhandle prisen ved en forhandlingsprosess, hvor deltagerne gjorde tilbud og respondentene stillte krav. Som i de fleste virkelige situasjoner, har TV-seriet en innstilling der det er et sterkt forhandlingsparti (konkurrenten) og en svak (responderen). Konkurrenten kan når som helst droppe forhandlingene for å lete etter en annen responder, og konkurrenten vet også hvor mye penger som er tilgjengelig for å betale. Dermed replikerte innstillingen en typisk jobbforhandlingssituasjon, hvor firmaets representant kjenner maksimalt at firmaet er villig til å betale arbeideren. Og hvis forhandlinger blir for vanskelige, kan firmaets representant bruke trusselen om å slå av helt for å ansette en annen arbeidstaker.
Vi brukte denne innstillingen for å se på de endelige utfallene av forhandlingene, basert på kjønnsammensetningen av forhandlingsbordet (mannlige deltakere med kvinnelige respondenter, kvinnelige deltakere med mannlige respondenter osv.). Vi fant at sannsynligheten for å nå en avtale, samt antall tilbud og motbydere (som proxyer graden av konflikt under forhandling), var den samme, uavhengig av kjønnskombinasjonen. Men mannlige respondenter som forhandlet mot kvinnelige deltakere, fanget mer av kaken enn noen andre, og kom rundt 2 prosent mer enn respondenter i andre matcher. I mellomtiden hadde kvinnelige respondenter til mannlige deltakere rundt 16 prosent mindre enn respondentene i en hvilken som helst annen matchning - straffen mot kvinner for å forhandle mot menn. Enda viktigere, når vi kom for å forklare denne straffen, fant vi tydelige bevis for at det ikke var diskriminering fra menn mot kvinner gjennom lavere tilbud, men heller kvinner som selvdiskriminerte ved å be om mindre. Men avgjørende, dette var bare tilfelle blant de kvinnene som forhandlet med en mann. Når man sammenlignet kvinner som forhandlet mot andre kvinner, oppførte de seg på samme måte som menn gjorde.
Et kritisk aspekt ved våre funn er at kjønnsforskjeller oppstår bare i forhandlinger mellom en mann og en kvinne hvor kvinnen er i svak stilling, men ikke når kvinnen er det autoriserte partiet. Dette fremhever betydningen ikke bare av kjønn og kjønnsparinger, men også den relative styrken i forhandlingsbordet. Forbindelsen mellom arbeidsmarkedet og lønnsforskjellen mellom kjønnene kan gå som følger: Siden ledere og sjefer vanligvis er menn (gjør dem, på grunn av sin stilling, den autoriserte parten), vil kvinnelige arbeidere være mindre sannsynlige enn mannlige arbeidere for å be om reiser og kampanjer. I tillegg, når de gjør det, vil de be om mindre, noe som bidrar til å øke lønnsforskjellen mellom kjønnene. Så er vårt neste skritt klart: Vi må forstå røttene til denne kjønnsinteraksjonseffekten på forhandlingsinnstillinger, og hvordan å overvinne den.
Om forfatteren
Iñigo Hernandez-Arenaz er assisterende professor ved Institutt for bedriftsøkonomi og sekretær ved Beslutningsvitenskapslaboratoriet, begge ved Universitetet på Balearene i Spania. Han er interessert i anvendt mikroøkonomi.
Nagore Iriberri er Ikerbasisk forskningsprosessor ved Universitetet i Baskerland i Spania. Hun har skrevet for The Economic Journal, blant andre. Hun er interessert i atferdsmessig og eksperimentell økonomi.
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på Aeon og har blitt publisert under Creative Commons.
{youtube}XB4nbuy_sN8{/youtube}
Relaterte bøker
at InnerSelf Market og Amazon
