Under forhandlinger utløser høy intensitet sinne mindre innrømmelser enn moderat intensitet, forteller en ny studie.

"... forhandlere bør ikke bare tenke på om ikke å uttrykke sinne mot andre, men også hvordan å uttrykke sinne mot andre."

Forskere fant at effektene av sinneuttrykk i forhandlinger avhenger av intensiteten til det følelsesmessige displayet. Samlet sett gir moderat intensitet sinne større innrømmelser enn ingen sinne fordi moderat intensitet sinne oppfattes som tøff.

Høy intensitet sinne oppfattes som upassende og er mindre effektiv enn sinne av moderat intensitet. Videre fører uttrykk for sinne til verre følelser om forhandlingsforholdet.

"Forskere har gjentatte ganger spurt om det er bra eller dårlig å uttrykke sinne i forhandlinger," skriver forfatterne. "Den nåværende undersøkelsen indikerer at forhandlere ikke bare bør vurdere om ikke å uttrykke sinne mot andre, men også hvordan å uttrykke sinne mot andre."

Forskerne fant konsekvent bevis på at som sinne intensitet økte, innledningsvis økte innrømmelsene folkene også; men på et bestemt tidspunkt, som sinne intensitet fortsatte å øke, redusert innrømmelsene.

Forskere viste virkningen av sinneintensitetsintensitet i to studier - den første med 226 studenter fra USA (88 menn og 138 kvinner med en gjennomsnittsalder på 21), som deltok i ansikt til ansikt forhandlinger som involverte et studentprosjekt, og den andre med 170-personer (79-menn, 90-kvinner og 1 uspesifisert med en gjennomsnittlig alder på 37) som deltok i en datamediert / online-forhandling på Amazons Mekaniske Turk-nettsted som involverte salg av mobiltelefoner.

De brukte forskjellige måter å manipulere sinneintensitet ved å instruere forhandlerne til å uttrykke sinne, noe som genererte naturlig varians i intensitetsnivåer, og ved å eksperimentelt manipulere skriftlige vredeoppklaringer som formidlet forskjellige intensitetsnivåer.

Forfatterne opprettet for eksempel setninger som "Denne forhandlingen begynner å gjøre meg den minste litt opprørt," "Denne forhandlingen gjør meg opprørt," og "Denne forhandlingen gjør meg TOTAL UPSET!" For å formidle lave, mellomstore og høye nivåer av intensitet.

Mer forskning er nødvendig for å forstå hvordan natur følelsesmessige uttrykk påvirker individuelle og mellommenneskelige resultater, forfatterne sier.

"Det ville være interessant å utforske innflytelsen av intensitet med hensyn til følelser som er vanlige i forhandlinger i tillegg til sinne, for eksempel lykke, skuffelse eller stolthet, for å utvikle en grundigere forståelse av hvor intensitetsnivåer påvirker følelsesmessige sosiale effekter."

Funnene vises i Journal of Experimental Social Psychology. Ytterligere medforfattere er fra Rice University og Northwestern University.

kilde: Rice University

Relaterte bøker

at InnerSelf Market og Amazon